高端咋走 三问盐源苹果

　　11月18日，盐源县卫城镇大堰沟村，栉比如鳞的冻库里面码着跟山一样高的苹果。“一个月后，这些苹果就要进入百果鲜超市。”为百果鲜组织货源的黄兴全说。

　　今年，盐源县苹果一改往年卖“地摊货”的境况，成功进驻百果鲜、红旗连锁等超市，实现了“地摊货”到“柜台”一米销售高度的提升。“这一米看似距离不大，其意义却非常深远。”盐源县农业局副局长宋舒平说，这意味着盐源苹果迈出了进军高端市场的第一步。

　　但在四川百果鲜果业有限公司负责人谭春兴看来，目前，盐源苹果离高端水果还有一定距离。

　　□本报记者  钟美兰

　　一问品质：

　　口感一流，具备走高端市场潜力

　　“卖早了吧，少赚的可不是丁把点。”盐源县联谊苹果专业合作社社员谢平富遇到合作社理事长李家顺，又是一番取笑。“那能咋个办，都答应人家了。明年可不能卖得太早了。”李家顺有些无奈地回应。

　　说起种苹果，谢平富和李家顺在盐源县都是数一数二的，为何两人今年卖果心境如此不同？原来，今年9月苹果尚未完全成熟，李家顺就因担心苹果卖不脱，把家里70亩苹果以每斤1.7元价格预定给了乐山小商贩。不料，国庆后，到了销售后期，百果鲜、优果汇以及红旗连锁等超市进入盐源采购，往年到后期应该下跌的价格反而往上升了不少，均价都在2元以上。

　　因为被百果鲜看中，谢平富家的20亩苹果一直到11月才开始采摘，足足比别人晚半个月，百果鲜出价2.05元/斤。

　　因为收购得比较晚，百果鲜今年仅在盐源收购了400万斤苹果，远远低于预期。“原本计划量至少要达到800万斤，但好果子都被选完了。”四川百果鲜有限公司负责人谭春兴说。

　　负责替百果鲜组织货源的黄兴全分析，除了本身进入较晚之外，对品质要求高是重要原因。“他们说盐源苹果口感一流，但卖相不佳。”黄兴全说，百果鲜选果挑剔，果型一定要好、色泽要漂亮，大小均衡，采摘不能过早，因为好果子太少，今年他仅为百果鲜组织了300万斤苹果。

　　“采摘得太早也影响品质。”谭春兴说，盐源苹果口感让其具有走高端市场的潜力，但果农普遍存在“果子结得越多越好”、“卖得越早越好”的认识误区，政府应该加强引导，注重田间管理，特别需要加强疏果，提高苹果品质。

　　二问渠道：

　　通常是拉到批发市场销售

　　来自盐源县农业局的数据表明，目前，盐源苹果种植面积达25.2万亩，总产量36万吨，总产值7.26亿元，面积和产量分别占四川省苹果栽培面积和产量的48.9%和65.3%。“都是商贩来收，拉到昆明贵州批发市场一倒，再卖给小贩。”宋舒平说，通过各种商贩走批发市场，盐源苹果销往云南、贵州、成都、重庆等地，价格稳定但不高，均价1元/斤。“每斤苹果成本在5角，如此低价，老百姓利润空间并不大。”宋舒平说，提升苹果附加值势在必行，从2010年，盐源先后注册了盐源苹果商标，申报了国家地理标志产品，统一了包装，获得了进入超市资格，确定了盐源苹果广告语，“离太阳最近，离城市最远”。

　　今年8月，苹果销售形势不明朗，果农普遍着急。“需要扩展盐源销售市场，开辟新的销售渠道。“宋舒平说，盐源组织了10家运作较好的合作社，探讨“政府+合作社+超市”的营销方式，最后仅有4家合作社有意向。

　　因为不专业，盐源只得到成都和西昌“扫街式”推销。“一家家跟人家谈，有了前几年宣传铺垫，超市对盐源苹果有一定接受度。”宋舒平说，笨办法还是见效，先后引来了优果汇、百果鲜、红旗连锁等超市，几家收购量达1000万斤。

　　这1000万斤，对36万吨的总量来说，量非常小，但是拉动作用却不可小视，以百果鲜为例，收购均价为2.08元/斤，将苹果价格提升了近一元。“如果我们不进超市，今年价格可能跟往年差不多。”宋舒平说，果农收入要少上一大截。

　　利好效应让各方看到盐源苹果潜力，盐源县将重新设置苹果发展机构，制定盐源苹果振兴计划，组织一支专业的营销队伍，为进军高端市场发力。谭春兴认为，单靠目前这几家超市拉动，远远不够。他建议，盐源在营销方面可考虑和有实力的销售商合作，利用其品牌优势，捆绑营销，先借力再发力。

　　三问包装：

　　包装单一，增加成本

　　从地摊到柜台，变化的不仅仅是价格，有一个细节，谢平富记忆深刻。与以往被昆明的中间商买走不同，百果鲜采摘苹果后，先选果后套袋再装箱。“后面处理非常精细。”谢平富说，那些小商贩是一边选一边装箱。

　　黄兴全也注意到这个细节，他甚至发现，百果鲜选果、套袋，甚至算账，各有分工，操作者非常专业。他私下计算了一下，每个苹果套上网袋，成本抬高一角，若进入冻库，成本至少提高五角。“这些细节都增加了我们将苹果卖给超市的信心。”谢平富说，百果鲜提醒他以后采果不要太粗糙。

　　宋舒平介绍，2010年，盐源县曾投入30万元，邀请设计公司将盐源苹果包装进行了统一，他认为，这一点极大地提升了盐源苹果的品牌。谭春兴却不以为然。“基本都是20斤的包装箱，谁买苹果会买20斤？”谭春兴说，这种包装并不受销售商欢迎，反而加大了成本。他收购苹果除了在百果鲜销售之外，还销往北京、上海和珠江三角洲，譬如北京包装，一般是使用12斤和14斤。

　　谭春兴建议，盐源把苹果标识提供给合作的销售商使用，但在包装形式上，可以允许百花齐放，有利消费者选择，同时加强在全国各大卖场宣传，快速提升盐源苹果知名度。