推销面料举办大赛 四川“丽雅蓝”牛仔这样火起来

    6月，“丽雅蓝·三品杯”首届全国新材料服装原创设计大赛启动。这场围绕牛仔新面料开展的设计大赛，让服装设计师吴婧溪觉得很新鲜。

    “参加过不少设计大赛，很少有指定使用新面料的”，作为北京服装学院研究生，吴婧溪觉得，尽管面料是设计的基础，但以往设计师与面料研发企业的距离有点远，“从产业链出发的设计大赛可以让设计师接触到最新的面料，设计出更让人满意的精品。”

    吴婧溪仍在思考如何借助新面料创新，而她不知道的是，这块名叫“丽雅蓝”的牛仔布在遇见她之前，曾经历过怎样的拓荒之旅。

    靓女不知如何嫁

    作为产业链上游企业，对下游乃至消费者的需求不熟悉

    如今，牛仔服几乎是中国家庭必备的服装，而中国也是全球最大的牛仔面料生产基地，每年生产的牛仔布可以绕地球赤道50圈。然而，牛仔面料色牢度不高、染色不匀、面料不够舒适且制作生产过程污染较大的问题，也一直困扰着产业链。

    “作为传统制造业，纺织企业既要克服成本上涨和市场需求不足等问题，又面临节能减排的挑战，再生产大路货肯定活不了，更活不好，必须开发精品。”宜宾丝丽雅集团有限公司副总裁廖周荣说，作为全球最大的生物基长丝生产商，丝丽雅也率先感受到了化纤业结构性产能过剩的困境：常规产品售价低，销售反而困难；高新产品价格高过“大路货”却非常紧俏。“行业不景气的时候，高新精品占比越多，企业越有竞争力。”

    针对传统牛仔布的缺陷，丝丽雅投资400多万元，研发出新款面料“丽雅蓝”。这款采用特殊环保靛蓝染料进行纤维染色的牛仔布，克服了传统牛仔布染色不均匀的缺陷。而且因为是纤维染色，面料加工流程短，可节水40%至50%、节能30%，也减少了传统牛仔服加工过程中的粉尘排放，还可以小批量生产，对生产者、消费者的健康是双重保护。

    “在纺织服装行业，终端产品的设计多、创新多、品牌多，而中间产品在这方面基本是空白的，或是被倒逼着创新。我们就是想做得不一样，尝试创新出一款精品引导市场。”廖周荣说，传统牛仔面料多是纯棉，而普通再生纤维素纤维的牛仔面料又不耐磨，容易起毛起球。用丝丽雅生产的“雅赛尔”纤维染色纺纱后直接织布，把厚重的牛仔布变得轻薄又柔软，面料强度和纺纱效率还分别提高了40%、30%。

    然而，拿到这么好的检测结果后，丝丽雅却犯愁了。“我们一直是产业链的上游企业，对下游的印染、织布等环节的需求都不熟悉。作为原材料企业，我们对终端市场和消费者的具体需求更不甚了解，不知道怎么才能精准契合他们的需求。真是靓女不知如何嫁啊！”廖周荣说。

    主动出击赢得敲门砖

    免费试用，送货上门，还手把手教怎么用

    新面料质量精、成本高，售价自然不便宜。不知如何推广新产品的丝丽雅团队，只好背着面料一家家上门推销。“当时推销真的不容易，我们成吨、成吨地将面料免费送到下游企业去开发使用，就为了赢得一块敲门砖。”廖周荣说。

    吃过几次闭门羹后，丝丽雅终于迎来了同意试用“丽雅蓝”的第一家企业——广州锦意翔纺织。然而，好事多磨，首批面料的使用结果并不尽如人意。原来，锦意翔公司按传统牛仔面料漂洗的方式将丽雅蓝洗绿，于是牛仔裤经过简单洗水后根本没有产品介绍时的种种优势。

    “我们知道自己的面料很好，但是下游企业却未必知道如何正确使用新面料，让它的独特效果最大化。而且正确使用面料的过程也是下游企业工艺革新、生产流程再造的过程，有些企业嫌麻烦，中途就放弃和我们合作了。有些企业肯坚持，我们就要不断地配合下游企业打样，手把手教别人怎么用、怎么洗、怎么开发，才能将面料的好处发挥到极致。”廖周荣说，为了挽留锦意翔，丝丽雅特地派技术人员上门服务，反复沟通洗水新工艺，最终使终端产品风格更丰富。

    然而，认可品质和同意下单又是两码事。锦意翔公司常规产品的打样周期是3天，可丝丽雅地处四川宜宾，染色、运输、纺纱这几道工序加起来至少需要10天。为了打消客户的诸多顾虑，丝丽雅为锦意翔提供了三次免费试用，并通过在中间纱厂存放丽雅蓝纤维的方式来缩短交货周期。

    “产品质量好只是第一步，生产性服务也要专业又有诚意。最终锦意翔也成为我们拿到的第一单。此后我们一直在继续开发合作，有了三次版单，订单量一共5.65吨。”丝丽雅集团旗下负责新型纤维开发的惠美纤维新材料股份有限公司副经理杨雪琴说。

    希望创造第二个“莫代尔神话”

    办设计大赛，拉近消费者与面料的距离

    今年3月参与国际纱线展后，廖周荣终于可以坐在办公室里接订单电话，不用再背着面料四处推销了。利郎男装、广东北江、江苏福恒等牛仔制造企业也成了订单客户。连优衣库看到面料后，都主动跑来谈合作。

    实际上，廖周荣也发现，这几年纺织业在做精品上的步子越来越大。“以前做大路货的纺织企业多，企业做新品的资金、人才都不足，想联合创新都找不到合适的对口部门。今天再去下游企业的时候，已经有不少企业有了自己的新产品开发部门。产业链创新合作更顺畅。”

    “丽雅蓝”的推广还有空间。办一次设计大赛，拉近消费者与面料的距离，成了新起点。中国服装设计师协会副主席张庆辉认为，如今，传统生产者与消费者的关系在颠覆，消费端决定了生产的走向与价值。产业链上游企业如此关注消费、流行，是纺织业转型升级的重要亮点。“过去，产业链创新主要依靠下游品牌企业，而通过设计大赛来重新整合产业创新资源，无疑是纺织业供给侧结构性改革的一次重大突破。”

    正在遴选大赛作品的廖周荣坦言，从最早研发纤维至今已有3年时间，遇到很多困难，交了不少学费，但丝丽雅坚持创新、努力做精品的决心不会变。“或许我们可以创造第二个莱卡或者莫代尔神话呢！”