终端销售中必须把握的关键点-终端销售

        销售是一种量化考核非常直接的行业，终端销售方面无非是销量、终端表现、重点终端数量、客情关系、学术水平等几个方面。销售人员如果把握住终端销售的关键点，那么无论你到哪个企业，良好的销售业绩都会如影随形。笔者根据个人经历总结出以下几点，以供参考。

        终端销售谈判的关键点

        任何的销售过程都需要调研、定目标、准备、拜访、洽谈、再洽谈、成交、售后等环节。在实际操作过程中，笔者首重三点：

        第一、首次洽谈，无论是否成交，必须将自己今天准备好的内容与客户沟通出来，如果首次拜访没有时间沟通，那么只给客户留下名片即可，资料带走（可以告诉客户我只带了一份资料）。这样的目的是勾起客户的兴趣，如果沟通完善，那么你总能激发出客户的兴趣点；如果没有沟通机会，客户要么感兴趣，却装不感兴趣；要么不感兴趣，先拒绝了。你留下的资料会成为你再次拜访的障碍。

        成交环节，必须按照订货量从大到小开始谈，并利用其它成功大订单进行引导。因为给客户心里上形成了一种重视和尊重，并且大订单肯定比小订单有政策优势，这样能很好把握住让客户感觉“便宜”的心里，同时能将我为客户选择衍变成客户自己选择。销售人员便有了主动权。

        第三、售后环节，注重附加值的打造，其实售后环节是培养客户忠诚度的关键点。必须学会“聊天”，在医药行业的笔者在实际操作过程中一般会和客户聊一些最新的学术信息，新闻热点，客户喜欢的方面，公司目前举办的各类活动及其他优质客户的经营方式。因为没有完美的产品，只有完美的沟通。产品销售只是沟通的附带品。

        区域市场销售的关键点

        在一家企业销售的成功不是一夕之功，必须通过循序渐渐的努力才能让付出得到回报。在区域销售管理中笔者仍然首重三点：

        适当看远。到新企业后首先想6个月以后的事。需要自己或者团队有多少个客户及多少个重点客户，产品如何组合，策略如何跟进，6个月以后我能做到什么程度，我会有多少收益，会对我的职业发展及人脉拓展提供到什么样的历练。看得太近，容易让自己患得患失；看得太远，又会让自己好高骛远。销售就是付出了不一定有收获，但不付出一定没收获的行当。

        第二、细致用心。销售是一个需要用心思的工作，只有心细你才能发现好办法。一个微小的“拿来”进行改变就是一次小创新，你就能脱颖而出。笔者曾经所在单位要求针对客户开专场小型圆桌会，因为业务都是新人，如果执行，到会率不能保证，费销比也下不来。笔者思虑一番，联系了其他两个有一定基础的厂家进行三角联盟，共同邀请客户，前期多承担点费用，这样到会率保证了，销售业绩增加了，实现了3个月市场销售大跃进。所以销售有时候就是个细致活。

        淡季态度。终端销售市场大部分企业都有所谓的淡旺季之分。很多销售人员淡季不出门，导致旺季不出量。我的原则是用旺季的热情和心态操作淡季。我提倡淡季做服务并压货，旺季正常补货就行。淡季压货力度要够大，业务要够勤奋，同时对政策的传达一定要到位。只有心里上先淡化了淡季之说，并马上付诸行动，才能真正做到淡季不淡。

        充分把握了以上几点，相信销售人员在销售过程中能够有一定起色！

责任编辑：孟祥慧

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