银行营销方式生变 以前卖产品如今“卖场景”

　　□本报记者 张学文

　　日前，金穗蜀道通（ETC）卡开办，当天，成都市民魏霞便在中国农业银行四川省分行楼下的营业厅办了一张。

　　金穗蜀道通（ETC）卡将ETC储值卡和农行借记卡合二为一，还可为用户提供银行金融服务、脱机小额消费服务。而魏霞，正是看中了这张卡片的“附加值”。

　　从卖产品到“卖服务”“卖场景”，四川银行业机构的营销方式正悄然生变。

　　向综合金融服务延伸

　　不仅是农行，日前，招商银行和滴滴联名推出借记卡。这个联名借记卡绑定招行的用户权益以及滴滴出行的一些优惠券和现金券，配合接入滴滴出行APP的招行一网通支付产品，双方形成以支付、权益为基础，未来向综合金融服务延伸的场景金融合作链条。

　　与前两家银行不同，中国工商银行推销业务产品由前台向场景转变的战法更为综合，其融e购、融e联、融e行三大平台堪称推销产品向推销场景转变的典范。中国工商银行四川省分行专业人士介绍，通过搭建客户的消费、社交、金融综合服务场景，让客户主动接受、使用工行的产品。在融e购电商搭建的销售平台上，客户选择偏好的商品，最后支付环节需使用工行的金融服务。

　　有利于更高效服务客户

　　“推销产品向推销场景、渠道转化渐成一种大趋势。”中国工商银行四川省分行相关专业人士介绍，在互联网金融时代，银行业开始将自身零售业务产品融入具体的场景和合作渠道之中。如工行新近推出的融e行手机银行，通过惠生活栏目，客户可以体验更多金融服务以外的服务，包括预约挂号、购买火车票等。工行则适时深化场景打造，将产品隐藏在场景后面，通过产品支撑场景发展，更高效、精准地服务客户。

　　招商银行零售业务策略也在改变。该行将个贷、银行卡、理财和支付等产品融入场景化的运营策略，只要客户需要服务，银行就可以依托场景进行综合服务的供给。

　　而这一趋势亦在Apple　Pay引入中国，并和银联合作中显现无遗，国内主流银行纷纷和苹果支付合作，其主要目的也在于加强银行在移动支付渠道中的用户占比和流量运营。

　　记者手记

　　及时深化场景打造方为上策

　　在互联网时代中，银行迟早会面临“被后台化”的困境。在这种趋势下，未来银行的发展必然建立在强大的IT后台和研发能力基础上。

　　银行机构，尤其是省内地方银行机构更应该认识到这一趋势，通过推动以简化中台、强化后台为目标的改革，以及场景和业务模式创新，让客户优先体验场景和服务后，主动找到银行办理业务。客户体验得到满足，银行的运营成本也可降低，服务效率和效益都能得到大幅提高。