探访越南四川饲料军团集结突围 抱团闯越南
越南河内的胡志明广场。
海阳通威公司门前。
截至目前，已在中国驻越南大使馆经商参处备案的四川在越投资企业有19家，投资项目46个，主要涉及饲料、采矿、制造、建筑等领域，占中资企业总数的4%左右。在越南投资的川企中，饲料行业一枝独秀，在越南北、中、南部都有投资。
越南人口逾 9000万，排名全球第14位；1986年推行革新开放路线，成效显著，一跃成为东盟新四国投资环境和成熟度最高的国度。从文化到国情、从政策再到市场，越南与中国有着诸多相似之处。诱人的市场、低廉的劳动力，更是让其成为众多知名川企携优势产业抱团落户东盟的首选之地，也成为抢滩东南亚时最稳固的桥头堡。
探 营
饲料川军的集结突围
上世纪90年代末，新希望、通威、特驱及东方希望，这些四川或川籍名企开始向东南亚进发，抱团扎堆从越南突围。多年来，他们有哪些精彩故事，面临何种挑战，如何应对安全形势？记者探访越南四川饲料军团，折射川企在越发展路径。
抱团的对手
每月一聚，探路者带动跟进者
3月18日下午，越南海阳省来隔工业区，海阳通威公司生产车间。“除财务报表和配方，随便看！”新希望北江公司老总林科达驱车抵达后，直奔车间，向海阳通威老总唐明讨教膨化机难题。
作为竞争对手，这样的和谐场景在越南并不鲜见。几天前，唐明还和东方希望越南老总切磋探讨。“四川在越饲料行业高管每月聚一次已成惯例，互通信息、探讨规划，企业间财务、总经理分别有QQ群。”唐明介绍。
今年1月，因税制变化，新希望、东方希望、特驱、通威等川企一起应对，以对抗行业老大泰国正大。“老总们打个电话就敲定。”东方希望越南E.H.农牧公司财务经理张扬表示，川企竞争是抱团下的良性竞争，窝里斗只会一损俱损。
上世纪90年代，新希望把目光瞄向海外，刘永好调研欧美和东南亚市场后，最终锁定与中国相似度最高、发展慢半拍的越南。1999年，新希望首个海外分厂落子胡志明市，开始其国际化道路。
先行者给同行开辟新路。3年后，东方希望把东南亚首家“分店”落户越南；2009年，通威首次搏击海外，在越建成亚洲最大单体饲料厂。今年通威在越第3家分厂将动工，新希望分厂已达8家，东方希望6家，特驱3家。川籍饲料海外军团首站集结越南，抱团发展。
落地易，开拓市场难。当时，行业巨头泰国正大、美国嘉吉已站稳市场，法国鹤牌等也已耕耘七八年。“边贸假货太多，越南人当时对中国货印象很不好。”唐明说。
新希望铺就密集销售网络，借助墙贴和车身广告打宣传战，为牲畜提供驱除寄生虫等个性化服务，用三年亏损，确立了中国货“质优价廉”的新形象。
通威首战越南一度不利，后来调整了方向。从卖饲料到卖赚钱方案，160名越南水产本科生24小时服务客户。“借助通威独创模式，乌鱼亩收益从1000元增至2万元，公司销量从2000吨四年猛增至6.2万吨，占越南市场的21%。”越南通威公司总经理沈金竹很骄傲，公司去年营收7.4亿元，同比增长74%。
15年抱团出击，四川饲料从最初的市场追随者变为搅局者，继而向领导者迈进。“红海是相对的，有了差异化竞争、个性化服务，红海也就变为蓝海。”沈金竹看来，这正是川字号饲料企业成功抢滩突围越南的密码。
强势的“外敌”
越南市场很大，但别国龙头已占先机
2014年，越南饲料需求量为1300万—1500万吨。唐明测算，未来5-10年，越南饲料需求有望突破2000万吨。在张扬看来，行业估计还会有15—20年的上升期。
越南饲料协会统计，目前越南畜家禽饲料加工企业约239家。其中，本土企业180家，外企59家，后者占据65%市场份额。“正大和嘉吉两家就占30%，川企只有10%左右。”唐明说，川企市场份额仍然较低。
虽然需求在增长，但低门槛的饲料行业正进入白热化竞争阶段。正大拥有从饲料到养殖、从屠宰到加工的完整产业链，稳坐头把交椅。
“川企已意识到自身这一薄弱环节，不是不想做，但产业链牵涉技术、人才、资金和风险各种问题。”唐明表示。
新兵还在不断涌入。3月27日，荷兰DH公司在越第四家饲料厂动工。国内的双胞胎、大北农等饲料名企也纷纷摩拳擦掌闯越南。
竞争力较弱的本土企业也在崛起。唐明拿出一份自己刚翻译的越南文章，题目就叫《饲料生产市场的垄断之痛》，直言外资企业饲料价格高、占据了垄断地位，给越南经济造成损害。“越政府肯定要大力支持本土企业。”张扬指出。
市场之外，川企最看重的人力成本优势也在不断消失。12年前，本地员工月薪700元人民币，如今海阳通威越南员工平均工资涨至1600—1800元，但效率是国内一半。“越南规定每年必须得涨8%—10%。”唐明说，如果月薪达2500元，就没有成本优势了。
压力重重，川企仍不断发力。东方希望2015年部门经理会议明确，准备在东南亚再新建100多个工厂，在越南布局新厂的力度无疑会加大。而通威畜禽饲料今年瞄准20万吨产能，未来目标是60万吨，剑指越南市场5%的“蛋糕”。
转型谋变也在进行。眼下，通威正与客户合作搞生猪养殖示范农场。去年，通威还曾准备在南方建虾苗基地，新希望拟在北方发展速食加工厂。然而，这一切努力都因去年5月发生的打砸抢烧严重暴力事件而暂停。
安全的担忧
不 利影响蔓延至今，川企须规避风险
打砸事件已过去10个月，唐明至今仍心有余悸。
5月12日，在北方出差的他被一位越南客户问：跟你合作，若中越关系出问题怎么办？
事发当时，海阳通威10名中方员工从厂里搬进海阳最好酒店，E.H.农牧公司中方人员紧急撤往友谊关。“不仅中国企业，外资企业都受到冲击。”唐明回忆，不利影响蔓延至今，“本土同行在推广产品时，常打出排斥中资企业的口号和广告。”
营销渠道首当其冲。海阳通威曾在4月底的营销座谈会请来50多个客户，按常理能成功签约80%，最后只留下20多个。东方希望个别员工怕挨打干脆辞职。“老网络基本稳定，铺新渠道难度加大，客户抉择时会徘徊。”唐明表示，“但也不要被吓到，还不是普遍的排华情绪。”越方对外资还是保护的。
对于安全问题，中国驻越大使馆商务参赞许启崧表示，不排除一定条件下会造成影响，中方企业要采取措施规避风险。“能减少固定投资就尽量减少，让现有产能最大化，挣了钱就尽快拿回国内。”唐明建议。
如今，E.H.农牧公司已将厂名牌上的中文抠去，不少中资企业也按当地习惯挂上越南国旗，弱化中国痕迹。海阳通威正筹备成立关爱基金，4月起将每月组织一次公益活动，在农村帮扶困难儿童和五保老人，不断融入当地。
访 谈
川企对越投资潜力值得期待
——访中国驻越南大使馆经济商务参赞许启崧
记者：在越投资川企总体情况如何？
许启崧：总体上，包括川企在内的中国对越投资企业正处在快速发展阶段，未来潜力还很大。在越南，人们对川企的共同印象是脚踏实地，有很强的吃苦精神。
记者：越南整体投资环境如何？
许启崧：在东盟新兴国家中，越南经济发展程度相对领先。越南政府十分注重扩大吸收外资，不断改善投资环境。2014年，修订《投资法》，旨在提高行政效率，放宽投资限制，将外资许可证核发时间从45天缩短到15天，禁止投资经营行业从51个减少到6个，有条件准入行业从330个减少到267个。另一方面，在越投资企业不同程度地反映，当地仍存在行政审批手续复杂、行业管理措施多变、职能部门严查重罚等困难。
记者：“一带一路”战略背景下，如何看待在越南的机遇？
许启崧：2014年中越贸易额达835亿美元，同比增长27%。越南作为一个发展中农业国，每年出口多种热带水果、海产品和经济作物，并进口大量机械设备，同时在基建、交通、电力、工业项目如钢铁化工、市政环保等领域有迫切需求，也越来越欢迎高科技、高附加值、低排放、低污染项目，并欢迎大量用当地劳动力、产品大量出口或使用当地原材料深加工的产业。四川是中国西部大省，对越方上述产品有市场需求，并在电子信息、装备制造等领域有较强实力，川企可加强在相关领域和劳动密集型行业、农产品深加工等领域合作。
记者：国内对越南有投资意向企业最担心安全问题，如何破解？
许启崧：赴越投资企业应充分把握各方面风险，关注政治、经济、社会、治安等发展特点和趋势，及时制定安全风险防范预案，做好风险评估，并加强与国内和一线主管部门、商会及广大在越中资机构信息沟通，以便尽早发现潜在风险隐患，采取有效措施。同时，企业应主动熟悉和遵守当地法律法规，尊重当地风俗习惯，并加强中方在外人员培训，体现中国公民良好精神风貌，降低企业在越长期经营发展风险。
热现象 冷思考
两个失败案例带来的启示
现象 重庆摩托为何昙花一现
越南，9000余万人的国度，据说摩托车就有3700万辆，不折不扣的“骑在摩托上的国度”。
记者在越南7天，从河内到胡志明，从城市到山乡，所见滚滚“洪流”中尽是本田、雅马哈等日本品牌，逾万元的高价抵得上普通越南人一年工资，却没看到一辆中国摩托。
随行川企老乡的一句话，则让人震惊：重庆摩托曾一度占据越南80%的市场！
昔日风行，为何今天踪迹难觅？原来，重庆摩托企业1997年大举进入越南市场，用只及日本摩托1/3的价格“奇袭”，一跃成为“霸主”。最便宜降到170美元一辆。火拼的结果导致与“低档货”画等号，质量也受到影响。一位曾代理重庆摩托的越南人士介绍，卖了半年后，因质量问题，零配件都供应不上，自己门都不敢出，最后只有改行。
2003年前后，日本品牌重新夺回越南市场头把交椅。而中国摩托品牌则销声匿迹。
现象 川产种子占比缘何从80%降到50%
2003年，当遂宁种子经销商罗云飞踏上越南土地时，正是川种的天下——该国进口中国杂交稻种1.7万吨，80%来自四川。
那时国内种子市场低迷，上百家四川种企赴越掘金。其中五六家公司一度叱咤风云，某种业高峰时年销量五六千吨。
彼时，四川种企大多卖“838”，1.7万吨中有1.5万吨是该品种。同质竞争导致价格战。罗云飞说，有的国内收购价5元多，到越南只卖6元，低于成本。
更有甚者，有川籍经销商蹲守海关，看到有越南客户到另一家代理商那看货，立马拦截，低价抢生意。据说，还因此发生过打斗。
几年窝里斗，越南种业市场迅速洗牌，在越四川种企锐减至十多家，当年响当当的几家川籍名企也销声匿迹。湖北、江苏、湖南等种子企业乘虚而入，四川在越南种业市场占有率如今下降到50%。
思考
在海外市场靠什么生存
两个案例，有共同的启示。
重庆摩托自相残杀，告诫川企，如不能抱团良性竞争，最后只能让他人“渔利”。四川种业名企相继倒下，互相倾轧外，还有急功近利、缺乏品牌之故。
“都想路过捞一把就走，结果‘种一鞋子，收一袜子’，笑到最后的往往是实力大公司，或实力不大但做实事的公司。”曾是四川蜀兴种业越南代理商的罗云飞说。
罗云飞、罗霞飞兄妹一到越南，就聘请四个学生翻译，亲自上阵，从偏远地方一点点啃市场，一个翻译累倒了，另一个顶上。罗云飞还试着把越南《种子法》译成中文，“我们当成事业在做，瞄准长远。”他还坚持打自己的蜀兴6号等有自我品种权的品牌，既控制源头，也掌握价格主动，避免陷入价格战。
如今，蜀兴在越销量已从当初几百吨增至2014年的2000多吨，还转身收购了东家，成了蜀兴种业当家人。
本版文图由“看天下·探访境外新川商”报道组记者李淼、熊筱伟
发自越南