资本搅动二手车：电商平台争抢车源入口

资本与互联网的助推，让二手车风生水起。与中国新车交易量逐渐放缓相反，中国二手车市场迎来了前所未有的繁荣期。

中国汽车流通协会在6月底举办的西安二手车大会上，发出这样的预测：到2020年中国二手车交易量将达到2000万辆，中国新车与二手车的交易比例将达到1：1，中国二手车由此进入成熟阶段。

从资本的角度看二手车，二手车电商由于与互联网的结合，成为资本追逐的热点，车易拍、优信拍、赶集网、人人车、好车无忧等多个二手车电商交易平台迅速崛起。不仅如此，以 上汽集团 和平安集团为代表的整车企业和金融机构借助固有的 资源优势 ，进一步发力二手车，并试图打通整个汽车后市场产业链。

随着二手车市场的提升，资本大量进入二手车市场，二手车交易平台、金融、延保、物流、检测和认证等二手车产业链的投资热度空前高涨。目前中国二手车行业已经站到了风口上，资本大举涌入、群雄混战，破局者、建设者、淘金者比比皆是。

资本的隐忧

二手车2C的烧钱大战也已经打响，与“打车软件”的套路一样，最为直接的表现就是给用户补贴。在互联网行业，烧钱的“普世哲学”在二手车同样适用：补贴停，用户还在，就能活下来；不补贴没有用户，早晚还是死。

资本驱动的弊端正体现于此，二手车行业补贴力度过猛的现象同样明显。“目前，在资本助推下，企业推出的优惠补贴，有一些实际上背离了二手车市场的交易规则，而这些规则是二手车市场健康发展必须遵循的，这是一种隐忧。”7月25日，中国汽车流通协会副秘书长沈荣在接受21世纪经济报道记者采访时表示。

也有业内人士表示，有些企业前期融资规模非常大，试图用大资金优势去打破传统的游戏规则，打破二手车市场运行的规则；然后让二手车行业的很多企业都不能够正常的经营，之后通过这种打破重新建立起以它为主导的新的游戏规则或者一种体系。

“目前，我相信没有哪一家企业能够彻底颠覆二手车行业现有的、既定的模式和格局，O2O模式已经在实践中得到普遍认可，互联网再牛也不能离开传统的线下实体网络的支撑。”沈荣强调，数万家经销商不可能全部通吃，也不可能都打死，今年以来二手车行业激进的方式相对收敛一些，行业开始回归理性。

资本驱动的另一个弊端就是浮躁，二手车 电商平台 缺少精耕细作的坚持。二手车电商的侧重点已经出现了分化，无论是O2O模式、线下拍卖模式，还是C2B、B2C模式，部分二手车电商平台在每一轮融资之后，都会讲出新的故事。

“在这个行业里，拿了那么多资本，大家都追着风口跑，不过当你看见风口的时候，其实已经追不到了，真正能做成大的公司必须有精耕细作的坚持。”上述业内人士表示，二手车电商发展到今天，需要的是在每个节点上，能够专注把一件事情做到制高点的企业，这样的企业未来才有可能将整个产业链整合在一起。

当然，资本也具有积极的作用，让全社会关注二手车会加速市场推进，唤起消费意识。但资本不能本质改变平衡，而对二手车创业者来说，至关重要的是资本的效率。

实际上，经过多年的发展，二手车行业的成熟有其自然的规律，资本可以加速，但是不能改变根本的进程。在这个过程中，资本进入越早，需要投入的钱就越多，资本本身贬值越多，资本的表现就是扩张，泡沫不可避免。

“在资本贬值，泡沫最大的时候，关键是谁能做到最优。”7月21日，车易拍 CEO 杨雪剑在接受21世纪经济报道记者采访时表示，“我们坚持让资本的投入产出是最合理的，车易拍的资本效率是竞争对手的两倍。”

爆发期与盈利点

二手车电商平台还在烧钱期，但是不盈利的商业模式显然是不可持续的。而二手车爆发期的到来，对于电商平台从某种程度上来说，意味着盈利的开始。

“中国二手车市场不具备规模化的车源，很难出现类似于2008年中国新车47%增长的井喷期，但会出现快速膨胀的阶段，这个阶段会形成超出以往二手车平均交易年度增长的速度，达到15%-20%。”沈荣告诉21世纪经济报道记者。

按照中国汽车流通协会的预计，理论上这个15%以上的增长应该出现在2015年，但是受到经济大环境、政策、股市等多方因素的影响，增长并没有到来。“政策层面给二手车松绑就有机会。”沈荣强调，目前二手车发展的最大瓶颈依次为限迁、税收、临时产权。

不过，政策破冰并非没有可能。据了解，广东人大近期已经承诺要督促广东省环保厅调整对于排放问题制定的限迁限入的政策，以保证广东二手车在全省范围内自由的流通。“如果这项政策能够实现，并在全国范围内都能够推广的话，二手车可能就会因此有大行情的出现。”沈荣特别强调。

实际上，伴随着二手车的增长，困扰二手车电商最大的问题就是盈利。“目前中国的二手车市场规模是不足以支撑盈利的，大家都在期待未来能够达到盈利的规模。我们觉得要达到盈利点，整个二手车市场的净交易量应该不低于2000万，这2000万是指真实交易的规模。”上汽车享拍总经理吴宏在接受21世纪经济报道采访时表示。

实际上，就二手车行业本身而言，它的价值链、赚多少钱是可预计的。对于一个二手车平台来说，它能够收取多少费用，取决于它的服务链有多长，而能否收取这个费用取决于市场竞争。

“当我收了3个点的服务费，另一家不收、倒贴3个点，那我的路就没法走了。”杨雪剑告诉记者，随着竞争的加剧，能否盈利本质上取决于这个企业的市场规模和占有率有多少。

“市场规模上的领先度决定了一个企业在定价上的话语权，这也是为什么大家都在争夺第一的关键原因，等你做到真的第一了，你就可以赚钱了。”杨雪剑强调。

争夺车源

随着赶集网杀入二手车电商领域，以前专注于B2B的二手车电商平台车易拍和优信拍的跟进，2015年应该是二手车电商2C大战真正意义上的元年。

二手车电商加速2C的终端业务布局，争的就是车源。此前，电商平台都在做B2B，但发现车源不靠谱，所以转向C2B，还以一部分电商平台转向B2C。现在，电商交易平台已经达成共识：无论是C2B，还是B2C。要把方向转到消费者层面，不管是买车的还是卖车的，得车源者得天下。

即使是传统汽车企业投资的电商平台，对此也是讳莫如深。上汽车享拍也在抓紧布局C2B，第一步主要是在上海，因为上海具备网络优势。“没有足够的人力，根本不能满足客户的需求。”吴宏认为C2B业务对于车享拍具有战略意义。

“二手车电商平台最终都要涉及到C，涉及到C才能加速典型化，C端客户来了以后，能够帮助我们改善车源的品质，由此，一些中高档的二手车经销商也会成为我们的下游客户。由此，整个产业链的产品结构、客户结构都能改善。” 吴宏的观点具有一定代表性。

二手车2C的市场已经打开。杨雪剑认为，“如何形成2C良性的交易循环是关键。二手车60%以上的工作是在做服务，服务和线上信息无缝对接渗透到整个服务环节，把整个服务闭环做到最顺，是制胜的关键。”

“大家都2C，车易拍2C的差异化在于，坚持以在线交易为核心，持续完善线下服务配套。”杨雪剑强调，“车易拍的核心就是在运营一张报告，这张报告就是以车况为核心的信用体系，它代表了车况质量的确认，它就是二手车行业的支付宝。”

一个星期之前，车易拍的网站全面升级，其核心是，将此前只对买家和卖家开放的交易环节全面对外开放，这是其2C战略的重要一步。

显然，交易价格实时生成机制，需要有足够活跃的买家集中交易。“为什么我们敢做15分钟的交易开放。实际上，每辆车在那个点上，没有200人的关注，就不会形成几十手出价，交易就不会活跃。你的卖家群要非常庞大。”杨雪剑告诉记者。

与车易拍专注于二手车不同，对于上汽来说，二手车只是一个点，未来上汽要打通整个汽车后市场产业链。“我们要做的独立售后市场，计划开一万家店，这个计划可能会在下半年打通，叫车享家，而且会把配件业务加上，这些店将来都能打通，这些终端可能做洗车、美容、保养，车享拍会与他们交易二手车，同时我们还有分时租赁公司，分时租赁公司的电桩、交接车网点。”吴宏强调，线上做一个互联网的入口，线下要建立网点，做汽车的后市场必须有线下通道。不过，二手车的大流通，上汽首先要解决的是品牌的排他性。

此前，B2B开始时争夺的阵地主要是在4S店置换的旧车。现在要把触角对接消费者，把资源优势转换成获取更大利润的直销，把业务链拉长，由B2B转化成C2B、C2C，这就是现阶段很多电商都在采取的新方式。

值得注意的是，去年大批资本进入以后给电商平台最大的启示是，之前似乎有电商就可以包罗万象解决一切，“互联网+”可以解决所有的事情，但实践中发现，由于二手车交易的特点，无论是体验还是服务都需要O2O模式。“不管是收车还是卖车，C2B也好，B2C也好，都需要线下实体服务体系的根基。”沈荣最后表示。