贝妮：一只有故事的兔子

有这样一只小兔子,脸蛋圆圆的,左耳上扎着小花发夹,嘴角始终上扬,她的名字叫贝妮(Bani Rabbit)。她的形象被印在包袋、服装和各种潮品上,行销全国各地,作为少女卡通时尚箱包国内细分市场的代表品牌,市场排名第一。

贝妮不仅是一只清纯可爱、潮流时尚的兔子,更是一只有故事的兔子。

一只兔子的诞生

我们没有品牌的概念,只觉得自己的产品应该有个LOGO,不要抄袭别人的,这样才心安理得

38年前,我出生在江西农村,从小我就明白,只有自强才能改变命运。

16岁初中毕业后,我先是到厦门打工,第一份工作是在大街上炸油条、卖包子。上世纪90年代,台资企业纷纷来东莞办厂,吸引了全国各地的百万“打工大军”,我就是在这股浪潮的席卷下来到东莞,成了一家工厂流水线上的开料工。因为爱学习,很快,我从普通工人升为“课长”,相当于大陆企业里的“车间主任”。

命运的转折是在1997年。我清楚记得,10月1日那天,我入职了另一家台资包袋厂,负责技术开发。这家工厂代工的是大名鼎鼎的迪士尼的衍生品。面试时,生产经理让我画一个产品图,我没想到自己居然能画得那么好,似乎有动漫方面的潜质。这是我与动漫的第一次结缘。此后,从负责迪斯尼产品的打样管理,到担任工厂的生产经理,一路下来,我在台资企业所有的核心岗位几乎都历练过,为创业积累了经验。

1999年,我怀揣着1万多元的积蓄开始创业,成立了一家贸易公司,为厂家尾货与买家之间牵线搭桥。那是一个工厂的年代,开工厂是主流,开贸易公司的很少,做得好的更少。连续好几个月,我一单生意也没谈成。最艰难的时候,几个创业伙伴连买菜的钱都没有,甚至睡了半年地板,到了冬天,就把办公桌当床睡。

焦头烂额中,我每天翻着以前工作时积攒下来的客户资源,寻找任何可能的客户。终于,第一笔订单来了,是生产玩具公仔笔袋。当时这还是个新鲜玩意,一般箱包厂做不了。我通过自己的箱包技术和玩具厂的资源,完成了任务,逐渐得到了客户的信任。此后,我便和朋友合伙,开起了我的第一家工厂,并在广州三元里批发市场与人合租了一个档口,出售自己工厂制作的卡通钱包。

创业之初,贝妮兔的雏形就诞生了。当时大环境都是做外销,给国外品牌做代工,我们没有品牌的概念,只觉得自己的产品应该有个LOGO,不要抄袭别人的,这样才心安理得。贝妮兔的形象,当初也没有太多讲究,是请一个电脑培训生随手画的。别人都是猫或者狗,我们就画一个兔子吧。没想到,正是这份质朴的诚实,缔造出了日后风靡全国的贝妮兔王国。

转型“快时尚”

转型才一年时间,第一批元老级员工基本走光了。很庆幸我承受住了压力,危机最终变成了转机

贝妮兔的“成名”之路,可谓一波三折。贝妮兔最早的衍生品是钱包,但出街后,市场并不看好,主要因为“太贵”。我没有放弃,拎着装满钱包样品的旅行袋走街串巷,推销产品。

最终,我找到了“顶好饰品”这个“大东家”。顶好饰品在当时可以说是整个饰品行业的老大,销售渠道遍布全国各地,影响力很大。

经过沟通,他们同意把贝妮兔钱包以“代销”的方式放在店里销售。

正是这次合作带旺了贝妮兔。能被顶好饰品的经销商认可,贝妮兔的知名度渐高,批发生意越做越大,遍布全国饰品店,最高峰时,工厂营业额达1亿多元。

当内销市场逐渐被打开之际,危机也悄然而至。

2006年,东莞提出“经济社会双转型”,掀起了转型升级的浪潮。我发现,一只生产成本几十元钱的箱包,贴上品牌标签后竟然可以卖到几百块。这使我开始意识到品牌的力量。这时,我接触到了日本的Hello Kitty,发现二者的经营模式颇有参照性。

为何不能将贝妮兔从批发牌子升级为品牌呢?我作了一个大胆的决定:关停14000多平方米的工厂,停运其他3个品牌,把比而特公司所有的人力、物力、财力专注于贝妮兔的打造上!我在广州开了一家营销中心,聚集设计、营销人才,准备为贝妮兔品牌“接生”。

然而,这个决定在当时并不被行业里理解。大家都觉得,公司发展得好好的,为什么要这样做?甚至有一种传言,说公司要倒闭了。我的决定导致工厂营业额在一年之内掉到2000万元左右,产品卖不出去,每天还要支付大量的经营成本,工厂甚至有3个多月都无力给供应商货款了。才一年时间,第一批元老级员工基本走光了。

很庆幸我顶住了压力,危机最终变成了转机。公司逐渐找到了适合自己发展的商业运作模式:追求多款少量、产品丰富多变的“快时尚”模式。

有了自主品牌,也就赢得了商机。2007年,比而特在广州丽特百货开了第一家直营店,打开了新局面。贝妮兔品牌家族成员,逐渐从当初的箱包,发展至服饰、电脑周边、家用品、文具、手表等90多个品类、近万种产品。由于转型及时,在2008年爆发的金融危机中,东莞很多企业都在“守”,比而特却可以“以攻为守”。

以前逛商城,特别希望有一天能看到自己的品牌专卖店,这个愿望终于实现了。从外销转向内销,最后成功实现品牌化,我整整走了7年。现在,贝妮兔在全国各地拥有了300多家专卖店和专柜,还将连锁店开到了新加坡、马来西亚,俘虏了众多年轻女孩的心。

下一站,国际品牌

经营企业不仅仅是金钱的问题,更多的是一份责任

日益兴起的动漫产业,让贝妮兔找到了自己的新定位。

前两年,我把比而特动漫有限公司的总部从广州迁回东莞,在同沙科技园里,聚集了200多名青年才俊,专注于贝妮兔的产品研发、品牌推广、市场营销。比而特人凭着敏锐的时尚触觉和新颖的创新理念,缔造了一个行业的传奇。

现在是一个快速变化的时代,互联网已经改变了世界的游戏规则。在这个时代里,任何行业都有可能被电子商务所改变,谁能实现线上线下战略性交合互补,谁就是未来的赢家。

去年8月份,比而特启动了线下线上同步的运营模式,希望让用户得到更高性价比的产品。现在,贝妮兔已经进入了淘宝天猫、京东商城、1号店、唯品会等知名电子商务平台,销售额在同类品牌中名列前茅。今年,我们以出色的线上营销拿到了“广东省电子商务100强企业”的荣誉。

比而特已经成长为中国动漫时尚衍生品的专家,贝妮兔更成为了东南亚动漫衍生品排名前十五名的品牌之一,拥有了与国际一线品牌Snoopy、Hello Kitty、米奇等竞争的能力。

一路走来,贝妮兔作为中国动漫行业的民族品牌,正与国际品牌对抗着。在坚持梦想的道路上,经营企业不仅仅是金钱的问题,更多的是一份责任——推动中国原创动漫产业发展,打造中国自己的动漫品牌。

动漫文化创意产业至少还有20年的“钻石”发展时间,顺势而为、顺应潮流,在正确的时间做正确的事,这是比而特创业十多年行事的准则。虽然品牌是中国的,但我们的视野、我们的定位都是国际化的,我们的下一个梦想,就是做成一个真正的国际品牌,把贝妮兔打造成中国的Hello Kitty,把比而特打造成动漫的王国。（文章来源：经济日报 赖小军口述 郑 杨整理）