貌似专家一般的销售洗脑术

人们确实不易轻信，但是在有组织、有策划、有预谋、有逻辑的说服者面前，却会不知不觉地相信。

        像专家一样给客户介绍产品

        张先生说要看一下发动机，销售顾问小周就给他打开了发动机舱盖。刚撑好，张先生就问，你们这个发动机怎么样啊？

        小周停顿了一下，回答说，张大哥，您问我这发动机怎么样呀？我肯定说我们的发动机很好呀。可是，我是卖这个车的，我说的话能算数吗？

        那么谁说的话才算数呢？

        买这个车和用过这个车子的人，他们才最有发言权。

        我们这个车子从上市到现在已经6个多月了，上市之初全国3000多台的月销量，现在已经超过12000台的月销量了。就我们店，目前一个月都能卖掉100多台。我也是刚入职不到半年的，一到公司就开始卖这个车子了。

        那也不能证明你们的发动机好啊？

        关于发动机好不好这个问题，要是在上个月您来问我，我还真是回答不了，不过现在我可以回答您了。

        怎么说呢？

        上个月17号，下午3点多钟，天还下着毛毛细雨，我在展厅值班。门口进来一位客人，我正想跟他介绍产品，他马上伸出手来制止我，说不用我给他介绍产品了，这个车他在路上看过了，他只是想看看车子的发动机就可以了。

        把发动机舱打开之后，客人让我启动发动机，接下来发生的事情让我终生难忘。

        客人让我拿杯子倒了半杯水给他，他就直接把水杯放到发动机盖上，然后认真地盯着水杯看。接着，他让我踩油门给发动机加油，发动机的转速从1000多转逐步上升到5000多转。

        在我踩油门加速的过程中，客人一边盯着水杯看，一边侧着耳朵认真听。大概持续了5分钟之后，客户直起身子对我说，车子不错，他要了。

        这让我感到很奇怪，我从来没有遇到过一个像他这样看车的人，就问他为什么。

        客人笑着说，他是做汽车维修的，修车都修了16年了，最近想买一个车子，觉得我们这款车子挺好看的，外观什么的都满意，就是要确定一下发动机怎么样。

        但我从来没见过这么看发动机的，问他为什么要在发动机盖上放一杯水。

        客户告诉我，他修了16年的车子，得出一个经验，车子好不好关键在发动机，而要看一个发动机好不好只要看两个方面就足够了，一是看发动机的振动程度，二是看发动机的噪音水平。

        发动机的振动程度大小是衡量它的性能水平的一个重要指标。一般来说，振动性越小的发动机，它的制造精度和装配工艺就越好，使用起来更加可靠，寿命更长，反之就越差。

        发动机的振动如何判断呢？

        那位客户说，只要看水杯里面的水就知道了，如果振动得很严重，杯子里的水会抖动得很明显，甚至有可能有水花飞出来。如果发动机振动不严重，杯子里的水就抖动得不明显，而且越好的发动机，转速越大时，平衡性表现得越好，抖动越小。

        那么，我们这款车子的发动机振动性到底怎么样呢？

        客户试过之后告诉我，水花抖动得不是太明显，振动性能表现挺不错的。后来我们自己还试了好几次，立一根香烟在上面都不会倒。很多装配有这款发动机的其他车型的用户说，实际使用下来，这款发动机的使用寿命达到40万到60万公里都不需要大修，是普通国产发动机的2到3倍呢！

        听发动机的工作噪音有两个听法，一是在怠速的时候听，二是一边提速一边听。只要出现不均匀或者有杂音的，即表明这款发动机的进排气系统匹配性和装配工艺就不是很好，遇到这种情况就千万不能买这款车子了。

        那位老师傅说，发动机的故障中，很多都是跟配气机构和进排气系统有关的。如果这两个系统都稳定可靠的话，基本上就可以放心购买了。

        张先生听完小周的这段讲述之后，也用同样的方法，让小周倒了半杯水给他，然后放到发动机盖上，重复了一遍小周介绍过的操作流程，最后很满意地买了小周推荐的车型。

        除了张先生之外，所有到店里来看车的客户，小周都用了同样的方法向他们示范发动机优劣的判断方法。客户不仅被小周的实证信服，而且还自认为学会了一招很专业、很有内行水准的做法。他们到了别的品牌4S店看车，会把同样的方法用到别的品牌车发动机上做测试，有的发动机就过不了这个关，尤其是小周所销售的产品的竞争对手的车型，总是表现得不如人意，客户最后还是回来找小周买车。

        小周的销售方法是很成功的，这里有什么秘诀呢？

        专家级的销售洗脑术

        营销界有一句常见口号：一流销售卖理念，二流销售卖品牌，三流销售卖产品，四流销售卖价格。

        谁不想做个一流的销售？可方法在哪里？

        什么是理念？理念就是一种思想，一种认知，一种观念或观点，一种价值取向，一种评判事物的标准，是非物质的精神类事物。如何才能把这个精神类事物植入到客户的脑子里去呢？也就是说如何给客户洗脑呢？

        很显然，前文那个卖车的小周就给来店买车的张先生进行了一次成功的洗脑，他的成功之处就在于以下5个方面。

        1．借用专家说法

        人们对专家有一种盲目的信任和服从，这一点在米尔格拉姆著名的电击实验中已经得到了证明。在我们的生活中也如此。比如，每次遇到重大的流行性病毒传播造成公众恐慌的时候，就有媒体请钟南山出来发表看法，以化解公众的不安情绪。

        请钟南山而不请赵本山的原因是什么呢？

        因为钟南山是医学方面的专家，是权威，而赵本山不是。公众质疑转基因食品的时候，也会请出几个食品专家出来发表看法，安抚大家的心理恐慌。

        所以，要给别人洗脑，最简单的策略之一就是直接引用专家的说法。案例中的小周就引用了一个有16年修车经验的老师傅的选车方法来给张先生洗脑，而在张先生的认识里也会认为，一个有着16年修车经验的老师傅就是汽车方面的专家，所以张先生也就相信了小周所说的，并且会采用小周介绍的方法来检验汽车发动机的优劣。

        2．以讲故事的方式来灌输观念

        几乎每一个人都爱听故事，因为故事能重现一个真实的场景，让听故事的人如身临其境，感同身受，从而调动自己的感性认知。