经销商系统解决方案营销之路

        随着白酒行业进一步调整，经济大环境发生变化，渠道扁平化的进一步加剧。很多企业都面临转型甚至灭亡。

        原有的利润区发生了转移，原来风风火火的业务出现了大幅下滑和萎缩，原来上亿甚至更高的市场销量大幅度下滑。

        同时，还面临其他竞争对手的市场狙击，大量同质化产品越来越多的充斥在我们的市场；面临大规模的市场投入，大量的固定资产投资，却不见市场好转，资源白白浪费。

        时至今日，一个个市场问题和经营难点摆在我们面前，企业已经进行了下一步该怎么走？传统的经销商到底如何面对无休止的价格战和成本控制，如何在行业仍如此浮躁下平稳渡过一个又一个难关。

        很多企业都不约而同地把目光锁定在一根救命稻草上盈利模式。B2C、O2O等模式也因此横空出世，吵得火热。14年的春糖更是如此。但笔者认为，虽然酒行业上下都在谈O2O，都在谈新模式，但是酒类O2O模式尚处于喊口号阶段。拥有互联网思维是好的开端，做酒类O2O是比较风靡，但是酒业O2O如此火爆的背后，酒类O2O到底是怎样的？它真的能成为时下酒企突围的救命稻草吗？到最后也落得个看热闹的大于实干的。

        盈利模式，不同人、不同企业有不同的理解。其实，盈利模式既不是一些人讲的那样玄乎其玄，也不是某些专家轻描淡写几句话那么简单。说的直白点，盈利模式就是企业赚钱的渠道，即企业通过怎样的模式和渠道来赚钱。但经销商要想赢得客户的长期而稳定的合作，更加需要一个有效盈利的模式之外，这种盈利模式就是系统的解决方案。

        当前的市场竞争非常激烈，各个经销商所面对的客户竞争压力将更加凸显，所以现在客户一旦遇到市场瓶颈，就必须要及时地去帮助和解决。

        可以说，这是一种相互的利益之外提供额外的价值参考。经销商可以从多个方面去挖掘客户的需求，了解客户产品购买的深层次需求以及全方位需要，通过全面的客户解决方案的推出，企业不仅可以顺利地推动产品销售，还可以通过方案的提供来获取溢价收入，进而巩固客户关系，捆绑客户。换句话讲，企业的利润不仅仅来自产品销售，还来自于技术支持、融资、多方位价值满足以及长期的客户服务。例如为其提供策略性互联网解决方案，从新兴的电子商务、自媒体营销、手机终端等等方面去帮助客户获取最新的信息和解决方案，帮助实现客户在运营思维和创新上成长；此外，全面的客户解决方案也是领先对手，形成差别化的有效途径。

        案例分享一：美国某医院公司案例

        美国有一个非常大的药品经销商，在整个药品行业净利润是1%的时候，这家企业却能做到在同样的背景下，5年间，无论是利润还是销售它都实现了两位数的增长，年销售额达到250亿美元。

        实际上，正是这家企业意识到客户价值已从单一的产品或服务向整体解决方案转移，进而通过全方位的解决方案提升了满足顾客价值的核心能力。这个企业的做法很简单，它在为客户（美国医院）服务过程中发现普遍存在的三个问题：

        一是医院成本控制不了，最大的成本就是药房里的药过期；

        二是缺乏足够的药剂师和护士，服务效率不行;

        三是医生写的字非常潦草，为此有大量的医疗事故需要赔偿。

        针对医院的这三个问题，这家本来是药品分销商的企业，为医院提供了三个解决方案，就是这三个解决方案让这家药品分销公司利润一直增长。这三个方案是

        1、药房托管。这个公司有一个非常完整的药品管理系统，有400家医院与它签订了药房托管合同。这样，它可以对400家医院的药平行地调度，确保医院里的药是不会过期的。打比方说，A医院有批药要过期，此时B医院恰好需要，这样，就可以把A医院的药调度过来，这种平行整合帮助每家医院将药品过期浪费降低到最低。

        2、自动分药系统。医生处方一开，就有一个自动的系统把患者的名字直接打上去，药就直接到患者的手上了。这个自动系统把药剂师和护士的人数降到最低，既提升了效率又降低了成本。因为一个员工成本不仅仅是工资，还要交保险，做培训等等，有很多隐性成本。这个自动分药系统大大减轻医院的成本压力，所以大部分医院都购买了这个系统。

        3、同时，这个自动分药系统解决了医生写字潦草的问题，减少了不必要的索赔事故。

        另外这家公司还发现，每个手术一般要200个医用工具，所以他们就把这些通用的200多个手术器械，用一个无菌包装直接包好，结果大受欢迎。

        这样，通过整体解决方案而非单一的产品或服务满足，这家药品分销企业与客户从交易关系变成互相成长的战略伙伴关系。同时，这种系统的解决方案为这家药品分销企业创造了更多的盈利机会。

        那么，经销商如何从传统经销商转型到区域市场方案设计师？

        传统经销商基于长期所处区域市场，对该市场消费者的需求分析，市场走势，消费趋势，比企业对特定的区域市场了解要深刻、细致，或更加的敏锐。而相当多的中小企业对很多区域市场也缺乏竞争优势，传统经销商可以将对区域市场的了解，提练成区域市场营销的设计和解决方案，尤其是对企业提供前瞻性的市场决方案，这样令传统经销商有一个巨大生存空间。

        这里，笔者总结了几点经销商转型为“区域市场方案设计师”的几大要素：

        1、必须对所在区域市场的现状和发展趋势真正、深入的、系统的认知，察企业所未察之势，先行一步，抢占机先。

        2、详细科学的市场相关数据调查、收查、分析、汇成市场发展的战略报告。

        3、系统分析“方案报告”的利弊，可实施性、资源的整合匹配、企业与商家的分享程度。

        4、方案的可操作性，提供操场作方法，求得共识、实施。

        5、方案的风险防范，将风险降到最低点。

        6、相关的硬件设施及相关的人力资源配备。

        7、内部销售人员培训，使销售人员逐步完成从“业务”到“顾问”的转型。

        8、提案式拜访。要深入思考“这个客户生意上的问题和障碍是什么”，“我可以为他的生意增长提供哪些建议和支持”，“如何将我们的产品融入到他的生意增长中去”。销售人员要善于使用客户服务信息数据库中的资料，并结合客户的具体情况形成可行的建议方案。

        8、组织内部学习活动，销售人员相互交提案型服务的经验和教训，并将内容整理补充到客户服务信息数据库。

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        案例分享：

        曾经在日本观摩过一个销售人员为一个烤肉店和一个社区零售店的提案式服务：他为烤肉店讲解了一个烤肉的秘诀，就是腌制肉的时候加入少量的洋葱汁，这样可以使肉香更突出（同时也暗示他们公司的清爽型啤酒能够减少吃肉的油腻感，增强顾客食欲）；他为社区零售店重新设计了货架的产品陈列，并科学计算了新旧陈列对于店里生意的影响（当然同时也为他们公司的新品争取到了最好的货架位置）。

        试想，终端网络老板能够从你的销售人员那里不断获得“生意经”，能够在你销售人员的帮助下不断增加销售收入，他会不希望你的销售人员的拜访吗，他会不希望你的销售人员在他那里多呆一会儿吗，他会与停止业务关系吗，他会不支持你的推广活动吗？

        案例分享：朝日啤酒

        顾客拥有丰富的信息，根据不同的目的与场所，根据当时的心情，来决定选购的商品或选择不同的餐饮店。为了能够迅速而准确地满足顾客的这些需求，朝日啤酒株式会社与NIKKA威士忌株式会社合并了营销部门，作为综合酒类提案型企业，向各家餐饮店积极地提供最贴切的服务。

        活用“信息经营”，永远提供最恰当的提案。

        “信息经营”支撑着营销部门的活动。朝日啤酒株式会社将销售数据、市场动向以及来自于消费场所的顾客意见，都看作是宝贵的信息资源，并集约到名为“营销信息宝盒”的系统中去。通过这种方式，敏锐地捕捉顾客的需求，并迅速采取应对措施。

        1、营销信息宝盒

        将与营销活动有关的信息、知识、想法和经验等在内部网上建立数据库，使营销部门全体共享。营销人员最大限度地利用该数据库，向销售商店或餐饮店开展提案活动。

        2、质量呼声

        顾客咨询室收到的顾客意见被作为“质量呼声”在内部网上共享并加以活用。

        3、以“创建畅销的销售点”为主题，支援销售商店。

        运用“营销信息宝盒”中的销售数据及市场数据来支援销售店创建畅销的销售点。营销人员除了对每个销售商店的柜台布置进行分析并提出改进建议，还协助进行每个季节的商店宣传和活动开展。此外，为了提高商店的啤酒质量，还对销售商店的人员进行商品知识的体验进修。

        4、帮助创建吸引顾客的商店

        为了满足多样化、细腻化的顾客嗜好，成立了食品行业的专业集团——株式会社“FULL HOUSE”。熟悉现场的专业人员根据每个餐饮店的地理条件和特点，制作周密的计划。在从店铺的活性化到新业务的开发、更新方面，提供支持服务。

责任编辑：孟祥慧

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