用“五缘”拉近客户的心理距离

        “海内存知道，天涯若比邻”。中国古代文人把人与人的距离描绘得很恰当。世界上最远的距离并不是北极到南极的距离，而是我的心到你的心的距离。

        业务员拜访客户，最远的距离并不是从公司跑到客户这里的空间距离。现在交通非常发达，飞机、高铁、动车、汽车等，大大缩短了人与人的空间，但无形之中，人与人的心理距离却在扩大。

        无关的两个人，心理距离再大，对自己的生活、工作并不会造成多大的影响，但两个有关联的人，心理距离很大，就会影响到自己的生活、工作。而对于我们业务员来说，直接影响自己的业绩。

        任何人都在潜意识中抗拒“陌生人”。尽管这个“陌生人”递了名片，报了家门，做了自我介绍，只要心理距离还很远，这个“陌生人”还是一个陌生人。

        换一句话说，业务员只有走进客户的内心世界，客户才不会强烈设防，不会顽强抗拒业务员所说的一切，才有可能打开一个缺口，攻入客户内部。

        那如何来走进客户的内心世界呢？

        要走进客户的内心世界，先要拉近与客户的心理距离。

        拉近客户的心理距离有没有可以复制的方法呢？

        在我的业务生涯中，我常用“五缘”法来拉近客户客户的心理距离。

        1.血缘法

        人与人的关系中，血缘关系与俱来，不受人的意志与法律文件所改变的关系就是血缘关系。所以，业务员可以试着找找看，自己的人脉圈里，有哪些有血缘关系的人，可以拜访，这些业务成功的概率会比较高一些。比如在自己的出生地、居住地做保险、化妆品、保健品等直销业务，用上的可能性比较大。

        当前市场经济条件下，越来越多的业务人员，背井离乡，到陌生的城市去工作，还要到陌生的地区出差，拜访陌生的客户，很难遇到一个有血缘关系的人。

        在陌生的地方很难遇到有血缘关系的人是事实。但这个方法，我们可以用发散思维来进一步扩大血缘圈。一句话，只要有共同的血缘，就可以在一起谈论这点共同的血，方法适当，对拉近与客户的心理距离肯定会有所帮助。

        怎么用发散思维来扩大血缘圈呢？

        举一个例子来说明一下：我爷爷的叔叔的孙子。这个关系还算是比较简单，其实还可以再绕一绕。总之顺着血缘线找，找到两个人血缘线上的共同点，从这个共同点入手进行寒喧，暖场。当然，找两个人血缘线上的共同点并不是在见了这个客户之后来找，而是计划去拜访客户前就要做好相关的准备工作。

        中国是一个很重视宗法的国度，虽然现在很多人对宗法越来越漠视，但上了一定的年岁后，对宗法又会稍微重视起来。宗法就是以血缘为基础，在这个基础上，产生了很多的姓氏、家族等。很多姓，都有全国统一的族谱，例曾姓、孔姓等。

        扯到宗法，感觉跑题了。别忘了宗法是以血缘为基础的。也就是说，同一个姓的人，身上流着共同的血。所以在拜访客户时，遇到同姓的人，那就可以在自己的姓氏上做做文章。

        曾经我计划拜访一客户，由于之前没有这个客户的相关资料，所以没有办法作针对性的准备。很巧的，这个客户跟我同姓。从小我听父亲讲罗姓的起源，罗姓的宗派以及我们这一支的族谱字号，长大后我又经常在网上“百度”罗姓的相关知识。跟这个客户相见后，由于我们都姓罗，我就问他是罗姓哪一个宗派的，一问还同宗。这么一聊，客户也来了兴趣，聊起了族谱字号。两个人按字号排辈份，客户还比我小一辈，很客气地说“按辈份我应当叫你叔”。

        “叔叔”来拜访“侄子”，至少面子上要客气一点，心理距离无形中就拉近了不少。

        2.姻缘法

        姻缘跟血缘有很大的相似之处。最简单的用法，就是当地的姻亲关系。比如舅舅、姑父、姨父等，这些都是姻亲关系。

        同样的道理，如要我们只找这些直接的姻亲关系，那这个姻缘圈就不够大。用点发散性的思维来扩充姻缘圈，可以扯得很大很远。比如姑父的姨父的舅舅的姑妈……能怎么绕就怎么绕，当然，在绕的过程中，还可以把血缘圈加进去，可以加在任何一个节点上。

        曾经我想攻我们县教育局的一个单子，而我手上却没有什么资源，连一个核心内线也没有办法发展，更别说寻找、发展一个内部教练。

        为了跟这个单子，年前的我几乎茶不思，饭不想。为放松一下，我决定回乡下老家过年，一门心思陪老爸老妈过年，先把这件事放到一边。老妈说我好几年没有回乡下过年，平时也没有多少时间回来，应当去看看姑姑舅舅什么的。姑姑听说我要去看她，就和姑父张罗着把亲朋友好友召集在一起吃饭。三大桌的亲朋好友在一起吃饭，如做酒席一样。在陪姑父喝酒的间隙中，我听到姑父的大姐说他们家老大（我姑父的姐父的大哥）的儿子在教育局工作，已得当上科长了，而且跟局长的关系很不错。

        一听到这个信息，我心里激动，马上跟姑父说我在跟教育局的一个单子，想找人帮点忙，大姑（跟着我表弟叫的话应当叫大姑）家的侄儿说不定可以帮上忙的。姑父说让我和大姑的侄儿在同一个桌子上吃饭很容易。三天后，我和姑父，我表弟、表弟的大姑一家人，表弟大姑父的哥哥，侄子（就是那位教育局的科长）坐在一起吃饭。这餐饭是“家人、亲人”在一起吃饭。我也顺理成章地和教育局的科长成了“亲人”。这就是我将姻缘圈扩大应用的真实案例。

        所以我们业务员要广交人脉，其实自己的血缘圈、姻亲圈里就有很多的人脉。有一句古话叫“三代以外不是亲”，所以平时我们有很多的“亲”都不走动，不走动不代表我们不能用。所以，在自己家附近做业务的朋友，平时就跟家里的长辈聊聊自己家的那些七大姑八大姨，平时多积累，说不定哪一天就可以为自己所用。

        3.地缘法

        前面谈到的血缘、姻缘其实都有一定的宗法基因在。自秦始皇（是不是又扯得很远了，好象是扯得太远了，别急，抬出秦始皇肯定是有用意的）在中国推行郡县制后，宗法制就受到了一定的限制，君主制、官僚制成为社会的主流管理方式。而君主制、官僚制管理社会的方法是以地为本。说得通俗一点，就是以行政区划为主。

        还是不懂。那好吧，我再通俗一点。什么叫老乡知道吧。俗话说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪。”如果拜访的客户是老乡，是不是就有了更多的话题。谁不说俺家乡好，见到老乡，多聊聊咱家乡的好。特别是有点距离的老乡，更应多赞美对方家乡的好。

        每一个人的家乡只有一个，而我们的客户则来自四面八方、五湖四海，面对这么多人，我们怎么攀老乡呢？还得用刚才讲到的发散性思维。

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