扎根与超越

“看天下.探访境外新川商”报道组记者梁现瑞、陈岩发自美国

阳光炽热，鲜花盛开。3月17日的“天使之城”美国洛杉矶，风笛悠长，庆祝圣帕特里克节大游行如期举行。

200多年来，每到这一天，人们都要涌上大街，纪念先贤，宣泄欢乐，似乎籍此向世界宣告：他们，是一个懂得感恩的群体。

曾经，1万多名中国工人也在北美山林中艰苦劳作，帮助打通内华达山脉。“几乎每一根枕木下面，都埋葬着一个华工。”时光飞逝，美国西部依旧列车飞驰。大地之下安息的华工，或不曾想到，上面穿行的列车，或许正载着他们的后辈——来求学、经商、公干的21世纪中国人，以及产自中国的货物。

这个队列中，自然少不了川商的身影。此刻，“看天下.探访境外新川商”报道组赶赴北美大陆，就是要探访川商在那里的情况。

A 探营

中国“钻机之王” 狮虎群里抢肉

从北京出发前往美国休斯敦，路线不是一直向东，从东北方向，经过俄罗斯，过白令海峡，再由北向南，行程达13个小时。

10年前，中国“钻机之王”宏华集团，也正是沿着这条航路进入休斯敦。第一次走出国门，宏华没有选择东南亚或非洲的发展中国家，而是一头扑进全球竞争最激烈的美国市场。有人将这形象地比喻为“在狮虎堆里抢肉吃”。

10年了，抢到了多少肉？

艰难的扎根

从Chinese NO到Chinese Yes

宏华美国有限公司位于休斯敦市南郊一个叫弗雷斯洛的小镇上，紧邻一条名叫克利尔的小河。从市区出发，不到半小时车程就可以到。

3月11日，得知我们要来，公司总经理敖沛早早就等在工厂。今年42岁的敖沛是四川南充人，10年前，宏华美国公司创立时，他是负责销售和技术服务的项目经理。

“太难了！”说起初创期，敖沛语气变得凝重。10年前，休斯敦就已经是全球能源产业的翘楚，包括NOV和国民油井等世界级钻机巨头在内的数百家钻井设备生产企业云集当地，市场早就被瓜分一空，在这样的局面下，初来乍到的宏华需要面对的处境可想而知。

“Chinese No。”敖沛还记得，刚开始，为了打开市场，他带着一帮人一家家上门推销，可是很多客户，一听说是中国企业，连见面的机会都不给。

只好另辟蹊径，承诺客户先试用产品，满意了再给钱。靠着这种办法，宏华在美国卖出了第一台钻机。

2006年，世界最大的陆地钻井承包商Nabors公司共购买了63台DBS钻机设备，极大巩固了宏华在美国钻井行业的角色地位。

从2008年前后开始，宏华美国公司营业额开始大幅上升，从之前的年销售收入3000来万美元一直增长到2011年的1亿美元。

在敖沛办公室的墙上，贴着一张美国地图，上面贴满了红色和蓝色两种小圆点，分别代表宏华钻机的分布位置和客户公司所在地。整个北美，已有上百家企业在使用宏华的产品，其中，宏华生产的泥浆泵在当地市场份额占到了15%，遥遥领先很多老牌企业。

2013年，是宏华在美发展的一个新起点，制造板块正式启动，由此奠定了中国设计、美国制造的全新格局。

顽强的超越

原油熊市逼出转型升级  

宏华美国公司一个高高耸立钻机，上面有硕大的英文标牌“BEYOND”（超越）。这是宏华在美国本土研发生产的第一款石油钻机，甚至还起了个响亮的名字“美国一号”。

2013年，这款钻机就完成研制；去年初有了第一个意向买家，只等正式合同签订，8月就可以交货。不料，却遇上了全球油价暴跌。那个意向买家放弃了购买意愿，已经建好的钻机只能放到现在。

从去年底开始，公司陆续裁员，正式员工已经裁掉10多个，目前只剩下50多人。生产部门，由于没有订单，工人几乎都走完了。

“过冬不能只靠猫。”敖沛透露，为了能够顺利度过产业危机，并在未来的市场竞争中占领一席之地，公司已经加快了转型升级的步伐。一方面，新设立了产品研发部，根据休斯顿当地客户的实际需求，尽快打造出更高端的产品。目前，一款名为“猫道”的钻管和钻杆自动化设备已经研发成功，将陆续投入规模化生产，客户将覆盖美国和俄罗斯等国家。另一方面，不断拓宽产品领域。随着去年底一款起重量达到22000吨的移动式起重机诞生，公司在起重设备领域实现新的突破。

昂贵的学费

1500万美元赔偿金买到的经验

宏华需要面对的挑战有很多。

敖沛告诉我们一个“交学费”的故事：初入美国时，宏华的产品销售是通过当地的代理公司。后来，随着实力不断壮大，公司开始自主销售，并一举拿下了在墨西哥的60台、总价达到2.5亿美元的销售合同。

喜庆的气氛还没有完全消散，麻烦却接踵而至。2014年3月10日，公司收到了美国德克萨斯州哈里斯县法院的仲裁确认，内容为，四川宏华及宏华美国个别及连带地支付给原告约1200多万美元之佣金赔偿，及承担利息费用、律师费及其他相关费用约300万美元。

1500万美元，折合人民币超过9000万元，这么大一笔赔偿金，对于宏华来说不是一个小数字。“当时接到通知，一下子懵了。”敖沛回忆，直到今天，他对这个判决不服，但“归根结底，还是对美国的法律不熟悉。”对方正是利用了中国公司对当地法律不熟悉的短板，才发动了这次偷袭。

“学费贵了点儿。”敖沛说，从那以后，公司的每份合同，每个招聘，都要经过当地法务部专门审核。公司负责人也在加强对当地文化和法律的学习，否则，你随时都可能面临被起诉的境地。

“我希望，这笔学费是为所有中国企业交的，大家引以为戒。”敖沛建议，当前，中国企业走出去越来越多，但最重要的是不能贸然行事，要提前做好功课，尤其是了解当地的市场、法律和文化，否则，很容易跌跟斗。