戴尔打破直销体系走“下乡”路 中国高管选择安家成都
今年夏天，李国庆把家搬到了成都。
李的完整头衔是戴尔公司全球副总裁、大中华区及韩国、蒙古总经理。他分管的区域是戴尔全球版图中最活跃的市场。
近日在张家界举办的戴尔年度企业级解决方案高峰论坛上，李国庆与其他四名高管一起，在台上高唱起摇滚。走下舞台，“新晋成都居民”李国庆得知记者的来历，立即热络起来，颇有些“同乡之谊”的意味。
大中华区的头头不去北上广，却搬家到成都。一位广州的记者很不解，“几年来，戴尔一直试图从传统PC厂商向企业级解决方案转型。成都的企业级客户，难道比北上广多？”
搬家的理由，李国庆没有解释。但大家都看得出来，这些年风云变幻的电子消费品市场，让戴尔在中国的经营策略不断调整。而李国庆安家成都的举措，正是这些调整的集中体现。
目前几乎所有现成的电子产品市场都趋近饱和，厂商求发展，视线只好不断下沉。
戴尔将新兴增长点锁定在中国的4-6级市场。但“进县入乡”时，戴尔突然发现，自身引以为豪的直销模式失灵了。
一直以来，计算机产品中，广告及批发零售占据40%的成本。戴尔自创建伊始就靠着直销，把这部分成本几乎全部挤压掉，其最终成长为国际大厂，也大多仰仗于这些成本优势。
市场重心转移，李国庆却发现，4-6级市场的人们并不热衷于用电话和网络订购，他们更愿意去零售店体验后直接购买。
于是，戴尔决定打破自己的直销体系，培育合作伙伴，构建分销渠道。“这样才能第一时间触及到那个‘庞大的市场’。”可以预见的是，这种趋势会越来越明显，李国庆表示，未来戴尔在中国将逐步让渡数十万的直销客户给合作伙伴。“下乡”的同时，戴尔也在“西进”。一直以来，戴尔的事业部都是按消费类、中小企业、公共事业、大型企业等客户群划分，今年则被更改为按区域划分的东西南北四大片区。从地域上看，西区显现出来的拓展潜力，已经超过了任何一个客户群。
戴尔打破了坚持多年的传统，就为了走好这条“下乡”路。看到了戴尔“向西”、“向下”的战略转型，李国庆安家成都的选择便顺理成章了。本报记者 陈岩