[川货行天下]从小切口入手 川茶入粤撕开了“口子”

□本报记者曾小清发自广州

5月29日，2014春季中国（广州）国际茶业博览会上，在此亮相的川茶收获颇丰。“原先以为进入很难，”宜宾市政府副秘书长范学平透露，两家宜宾龙头茶企一天就拿下了1.6亿元意向订单，“从更小的切口入手，市场已撕开了‘口子’。”

广东是国内茶叶主销区。川茶到广东，还可以此为跳板扩大出口。省商务厅副厅长李维民表示，要拓展国内国际市场，就得进军这样的前沿阵地。

曲线进攻

从深圳切入广东市场

进入新市场，一般是在省会城市站稳脚跟后，才向周边延展。川茶却反其道而行之。5月29日现场签订8个意向合同，6个采购商来自深圳和东莞等地，广州仅2个。“曲线救国嘛。”出于职业习惯，峨眉山旅游股份有限公司峨眉雪芽茶业集团总公司副总经理王彬，特别留心广东人饭桌上的茶杯：铁观音、普洱和乌龙，鲜见绿茶。但深圳就不同了，“深圳是外来人口组成的城市，口味包容性更强。”

机缘巧合，他们现在的总代理颜建国去年8月在川旅游时看到了峨眉雪芽，建议将此茶引向深圳。试销不到5个月，销售额就有800万元，今年前5个月的销量又提高了。双方索性签订合约，今年完成1300万元的销售量，“做好深圳市场，再向广州等地进军。”

颜建国坦诚，“压力山大”，因为绿茶最放不得。春茶当年销不完，第二年新茶一上市，马上贬值20%-50%。

四川升泰产业有限公司总经理潘贵成说，其实是经销商主导消费市场，因为他们喜欢发酵茶，很耐放。

同样成功开拓深圳市场的四川龙之大成蒙顶山茶销售有限责任公司，则选择了更小的切口来处理：订单式生产。目前全国6万多家茶企，95%以上还处于作坊式生产营销，龙之大成总经理童浩却说，他们已实现了生产和消费分离，用电子信息监管系统追踪销售终端并自动生成订单，为工厂提供准确的市场预估；同时对经销商系统提供销售诊断等顾问式营销支持，“从工厂到经销商，库存率不足5%。”

追赶差距

从一杯茶水开始

超900平方米的组展面积，巨大的LED屏幕播放着产茶区的美丽风光，很多专业观众被吸引到四川馆，但往里一走，展区布置方式过于陈旧：一桌一布、背景板，产品陈设占地过多，有些地方连观众落脚的地也没有，“很难形成互动，留不住人。”有企业反映。

与四川馆相邻的，是普洱茶展区。云南参展商在展区风格及企业文化布置上花费了不少功夫，准备了大量的实木桌椅和精美茶具，从早到晚，展区人山人海。“参加展会，不是为了卖东西。茶生意一定是从美好的体验开始的。”雅安南路边茶商会秘书长黄春鈇得到启示：9月将联合协会企业重走茶马古道，并在终端站拉萨举办万人品茶会，以此打响雅安藏茶的品牌。

一杯茶的差距，也在展会之外。展会期间，雅安南路边茶7家会员单位花了4个小时到当地最大的批发市场、广州芳村茶叶市场调研发现，过半销售来自普洱茶。

同为黑茶系的雅安藏茶，正奋起直追。为重塑藏茶文化，该协会正在做原产地保护申报；培训关键工艺传承人；注册“雅安黑茶”商标……“如此价格可提高20%-30%，”该协会还在编制并申报国家生产工艺制作标准。“大家达成一致协议，改变过去相互压价方式，共建价格体系。”黄春鈇透露，协会5个成员单位已纷纷收到东莞、广州、深圳的意向性合同，“年内有望在南方开100多家藏茶专卖店，下一步将北上发展。”

众人“品”川茶

“我最喜欢四川的藏茶，质地好、醇。”

——广东人霍兆麟说，广东人不再盯着一种茶不放，而是红茶、绿茶、黑茶同时饮。因为喜欢藏茶，还与四川老板交上了朋友。

“去年2月开始卖宜宾早茶，市场反响很好，今年同期销量起码增50%。”

——广州盈誉茶叶有限公司经理桂埔芳说，比龙井提前一两个月上市，四川早茶抢得了市场头筹。

“广东茶叶年消费量超12万吨，珠三角顾客喜饮黑茶和红茶，乌龙是潮汕人最爱，粤北和梅州喜欢绿茶的人更多。”

——广东省茶业行业协会秘书长张黎明认为，细分好市场，川茶就不愁销。