川货大拜年活动：热闹之后，川货如何留下来？

　　北京海淀区金源新燕莎日均10万的人流量，为兴文县石海洞乡风景旅游开发有限责任公司带来了生意。该企业带着与五粮液合作的一款新酒，参加2017川货新春大拜年北京站活动，首次出川展销，首日现场就卖了1万余元，还与3家经销商签订了购酒协议。

　　展销活动现场很热闹，但只持续了4天。热闹之后，如何为产品找到长期销售渠道？省商务厅负责人表示，靠中小企业单打独斗，产品很难在省外市场立足。今年的川货大拜年活动，就是要推动形成长效营销推广机制，让川货大规模出川。

　　第一步：借力搭台让特色优质川货走进实力采购商视野

　　边尝边逛边拍照，北京超市发连锁股份有限公司总经理王增庆，在展销现场看中了8个川货品牌，准备派采购总监深入洽谈。

　　5年前，超市发率先将四川耙耙柑引入北京，“被一抢而空，现在每年耙耙柑销量稳定在35吨以上。”王增庆说，商家要不断物色名优特新和带趋势性消费的产品，满足消费者多样化需求。同时，相较于常规性商品，差异化产品对企业利润增长带动更强。他现场看中的8个产品，就很对味。

　　北京社会消费品零售总额排名全国首位，当地的果蔬、肉、禽蛋等生活日用品8成靠外地供给。而北京站活动之前，记者特地向北京沃尔玛、家乐福、超市发等大型连锁超市询问川货销售情况，得到的反馈是，川货占这些商超的销售比重在2%－4%之间。

　　一方面是超大的市场需要，另一方面是不大的市场占比。“合作的空间还很大。”在四川省商业投资集团有限责任公司总经理助理唐伟民看来，得让四川特色优质产品走进实力采购商的视野。

　　借力搭台，活动启动日的下午，川商投集团与北京海淀蔬菜联采联盟共同组织了当地10多家连锁商超企业到现场采购，很多都是带着需求和订单来的。

　　第二步：按需调整根据需求调整营销策略

　　川货新春大拜年，是川货全国行的重要组成部分。后者已持续举办了4年。类似的产销对接活动其实不少，也有企业当场签下大单。

　　但订单落地，过程缓慢。蜀戎坊冰糖大头菜曾在上海签下1000万元的年销售订单，但一年下来只执行了600万元。企业销售总经理翁泽明说，“上海人的口味和消费习惯与川人大相径庭，需要做调整。”

　　四川都江堰青城茶叶有限公司总经理彭启说，该公司面向年轻人调整小包装礼盒产品，近三年来企业销售额年均增长20%－30%，去年已突破3000万元。

　　市场也发生了变化。成都香香嘴食品有限公司电商部负责人周文韬反映，国内休闲豆制品市场容量仅100亿元，生产企业已有上万家，“传统产品走到了‘天花板’，必须扩充新产品。”

　　在成都市商务委主任郭启舟看来，根据市场需求进行供给侧结构性改革，个体企业才能发展壮大，但需要时间和耐心。

　　第三步：自建平台整合行业资源抱团出川

　　有订单和产品，还不足以在市场站稳脚跟。

　　最现实的问题，还有资金、供给能力和供应链跟不上等阻力。

　　有企业测算，在北京开一个农副产品专卖店，成本不下50万元；系列产品进驻大型综合超市，没有30万元-50万元的成本做不下来。而四川饮料食品行业以中小企业为主，大多没有资金实力开专卖店或进驻大商超。与此同时，不止一家企业反映，不敢铺开外地市场，产量不够，还需扩产。

　　此外，川京距离遥远，产品品质、包装、质量和市场需求间，还有时空差。

　　问题不是不能解决。需方市场正在发生的产品组织形式的变化，给川企不少启示。

　　北京海淀区蔬菜联采联盟副理事长姜春玲表示，联盟旗下也有500多家社区蔬菜小型门店，这些门店的采购能力和议价能力不如大型商超。联盟采取集采直供的方式，解决了小型供应商的“痛点”。

　　借鉴类似模式，四川商业投资集团欲投资10亿元在北京建四川产品展示展销中心。“把散、小等川货集中起来展销，变散兵游勇为集群出击。”

　　但这对展销中心运营企业的专业化管理水平、信息收集能力、产销资源调动能力、供应链能力等是巨大挑战。“我们可以整合行业资源，引入专业合作伙伴共同运作。”唐伟民说。（记者曾小清）