行走逾10万公里 川货全国行3年成交147亿元
制图/卢浩
亮点
11月28日，随着川货全国行·南昌站落下帷幕，2016年的川货全国行活动也收了一个豹尾。
自2014年省政府组织开展市场拓展“三大活动”以来，截至今年10月底，川货全国行已累计组织了4550家次企业，赴省外30余个中心城市开展了近70站川货全国行活动，行程累计逾10万公里，实现活动成交金额147亿元。
活动已成为川企和行业组织拓市场、优结构、创机制的重要载体。
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拓市场搭川货全国行“快车”企业走进空白市场
跟着川货全国行的步伐，四川省雅安义兴藏茶有限公司的藏茶走出了西部，成功打入东北市场。企业负责人郭涛说，借助政府搭建的市场拓展平台，藏茶顺利走进了北京、长春、哈尔滨、沈阳等空白市场。
尝到甜头的不仅仅是雅安义兴藏茶。省商务厅统计显示，不少企业依托川货全国行活动，与省外采购商签订了不低于百万元的年度保底销售合同。有订单“兜底”，企业在经济下行的情况下实现逆势增长，市场意识也不断提升。
四川蓬溪建兴青花椒开发有限公司就是典型的例子。公司最初由当地村支书负责经营，由于市场化经验不足，公司的“四川名牌产品”始终“养在深闺人未识”，连蓬溪本地人也很少听说，企业每年产值不到10万元。
2014年11月，公司被现在的团队收购。2015年，建兴青花椒搭上川货全国行“快车”迈上出川路。“过去做事是‘灯下黑’。”建兴青花椒董事长刘俊林说，出川尝到甜头后，企业的经营理念也发生了变化——从以前的“坐商”变为“行商”，主动“走出去”跟农贸市场和超市对接。两年多来，企业在省外签下60多个订单，总金额达1200万元，年销售收入也跃升了100倍。在企业带动下，当地村民每年户均增收上千元。
与往年活动相比，今年的川货全国行活动特别注重产销对接，推动川货走进流通主渠道。省商务厅牵头组织了6站活动，每到一处，都会组织专业性、区域性的川货产销对接会，邀请当地及周边的知名采购商和经销商前来与川企对接。省商务厅厅长刘欣表示，此举是为了帮助企业建立固定营销渠道，深耕省外市场。
在活动的推波助澜下，川红集团、雅安义兴藏茶等10余家茶企已入驻北京、广州等地的全国重要茶叶集散市场；成都、自贡、内江等市的休闲食品、调味品企业已入驻长春知名卖场；东坡味道、巴食巴适、广元七绝等一批地方区域品牌也在省外开起了专卖店。
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优供给升级包装改良口味小食品受众群不断扩大
通过参加川货全国行活动，去年，广安武胜县醉仙麻辣牛肉食品有限责任公司的销售额已达2000万元，比2013年提升约30%。“我们还想把生意做得更大。”公司副总经理汪洪福说，他们想打开更多年轻白领的“胃”，却找不到更好的办法。
四川宜宾蜀戎坊食品有限责任公司的营销总经理翁泽明，以前也有类似的烦恼。他说，由于市场信息不对称，公司生产的大头菜基本都是“光着身子”进市场，包装简单粗暴，基本无卖相可言，销售半径也因此受限。
去年5月，翁泽明在川货全国行·北京站结识了几位重庆的经销商，尽管大头菜的品质备受好评，但经销商们告诉翁泽明，要想打开年轻消费者的市场，除了有好产品，还要配上恰到好处的包装。
于是，小小大头菜开始在包装的大小、规格、颜色、图案、LOGO等方面做文章。今年新包装全新改版升级后，虽然卖价提高了，产品却比以前受欢迎。“产品的受众群也扩大了。”翁泽明说，以前只有家庭妇女买大头菜，现在的销售额中有两成是年轻人贡献的。
除了包装，为区域市场定制不同口味的产品，也是大头菜成功拓展市场的秘诀。
去年以来，蜀戎坊用全新配方推出了上海版的冰糖麻辣手撕大头菜，“去掉花椒麻味，降低4成辣味，并根据上海人口味做了偏甜的处理。”翁泽明说，他们前年就与上海经销商签订了1000多万元的订单协议，直到上海版手撕大头菜推出，协议才开始陆续落地。目前已有几吨冰糖麻辣手撕大头菜摆上了上海商超货架，“每次一上架，就被抢购一空。”
省商务厅相关负责人表示，依托活动走进市场，企业根据需求调优结构，提升产品有效供给能力，让川货的市场竞争力明显增强。
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创机制成立产品营销协会推动企业资源共享
“要是我们继续各自为战，不仅缺乏规模效益，区域品牌知名度也难以打响。”自贡市国名食品有限公司负责人周国民，曾向一同参加川货全国行活动的其他9个自贡企业家诉苦。
大家深有同感。以自贡冷吃兔为例，作为地域品牌，当地的冷吃兔加工企业及小作坊将近两万家，但品牌企业少。
上述10家企业因川货全国行结成了盟友，并发起成立了自贡盐帮味特色产品营销协会。协会今年9月正式挂牌成立，其主要目的之一，就是推动会员企业资源共享。
川货全国行活动分给每个市州的展位有限。过去，几十上百家自贡企业争抢分下来的10个展位，如今，协会统筹规划，50家会员企业的产品在一个展位上推出，统一跟采购商、经销商交流。“虽然不是每个企业都能到场，但一定能保证协会成员所有的拳头产品都有机会亮相。”周国民说。
集团作战的优势初步显现。周国民介绍，以前每家企业只面向自己的客户群体销售，现在50家企业的资源可以互通互惠，相互推广和出售对方产品。“没参加川货全国行之前，国名食品每年只有500万元销售额，依托本地行业组织整体发力，今年已经突破5000万元。”
依托活动进行创新探索，部门联动、上下互动、协会参与的市场拓展新机制正在形成。除了全省的“规定动作”，今年，经信、工商、质监等7个省直部门、12个市（州），以及省营销协会、省家具商会等两个行业商协会，均设计了市场拓展自选动作。此外，不少地区的四川商会，积极发挥异地商帮带动作用，促使上百家川企成功入驻长春著名旅游景区、沈阳特色商业街，成为亮丽的风景线。
