小微联姻 商业银行零售业务转型快跑
日前，浦发银行宣布将与中国移动开展合作，借助对方账户优势推出10086专属理财产品以及贷款、支付等综合产品，发力零售银行业务。而不久前，平安银行、中信银行也均在零售银行业务上开足马力，构建大零售事业部制。一直以零售业务见长、被业界称为零售银行“七匹狼”狼头的招商银行在2014年一季报中披露，截至3月末，其零售客户总资产突破3万亿元，非利息净收入同比增长90.59%。招商银行相关负责人对本报记者表示，接下来招行还将构建轻型银行，继续做强零售业务。
不论“狼头”还是追赶者，随着利率市场化的逐步推进、息差逐渐缩窄，零售业务正成为商业银行下一步转型发展的“重头戏”。为此，各家银行的竞争也愈发激烈，在小微业务、财富管理和消费金融领域，“新打法”频出。
“小微”联姻零售
优化信贷资产结构
做大做深小微业务，提升中间收入占比，是当前商业银行零售业务转型的重点。将一定金额以下的小微业务划归零售条线，已成为当下不少商业银行的通行做法，其中包括招商银行、浦发银行、上海农商行等。
“目前，上海农商行已将500万元以下的小微贷款划归到个人金融部，同时将个人金融部改名为零售金融部。”上海农商行零售金融部副总经理刘海燕说，“主要原因一是客群对象问题，二是便于批量化业务拓展。”
他认为，小微客户具有一定的特殊性，符合银行零售业务的定位。传统公司信贷是有限责任，但国内的小微客户群多为小微企业、个体工商户、私营业主，通常公私不分家。“国际上也普遍将小企业主的信贷业务与其本人信用挂钩，以无限责任的模式来经营风险。”刘海燕说。
他同时表示，尽管每家小微企业情况千差万别，但有一定的共性特征，未来将会对其进行行业分析，将小微业务和个体业务进行整合。
“这样整合的目的，是希望能尽快形成综合金融服务能力。”招行总行零售综合管理部总经理彭家文接受本报记者专访时说，小微业务不仅是贷款，相应的还有结算服务，企业的结算资金会沉淀下来，这对银行来说将会形成存款增长。“到目前为止，招行小微存款对储蓄存款的贡献率已接近30%。”
“小微”联姻“零售”背后，隐含着商业银行均衡、调整零售信贷资产结构的需求。“过去，招行零售资产重点是做房贷、消费贷款，从前年开始不断发展小微业务。我们希望把零售信贷资产结构变成小微、房贷、综合价值比较高的信用卡资产等几类资产均衡发展的模式。这样，银行的风险、收益、成本会更加协调和平衡。”彭家文说。
争夺大众客户群
“异业联盟”资源互补
长期以来，不论是财富管理，还是消费金融，各家银行青睐的多是中高端客户。“下一步，招行想做到中高端客户群、大众客户群和基础客户群并重，并不断扩大基础客户群。”彭家文介绍。
彭家文认为，基础客户群能够为银行带来储蓄存款的稳定增长，在财富管理趋势逐渐强化的背景下，如果没有这部分基础性存款，储蓄存款就很难保持持续稳定增长。“所以，我们希望通过做强大众客户群，为存款带来稳定的来源。”
大众客户群如何获取？面对蓬勃兴起的互联网金融，网络获取客户群自然成为商业银行的“必选题”。值得注意的是，银行除了不断升级自身网络平台之外，信用卡也逐渐成为新的切入点。招行表示，针对消费金融，将进一步加强“信用卡网络获客”。客群进入后，招行将通过绑定借记卡的方式，把他们转变成零售大众客户群。
此外，“异业联盟”、“财富管理”、“网点品牌获客”等“新打法”也层出不穷，核心都是获得客户流量，增加客户黏性。
所谓“异业联盟”，是指商业银行与具有一定互补性的行业合作，双方互获客户的一种方式。浦发银行零售业务总监汪素南表示，未来银行的竞争是账户、数据的竞争。
与浦发银行类似，招商银行也在酝酿“异业联盟”，但并未透露具体合作方。“可以确定的是，合作方一定是能够带来客户流量的企业。”彭家文说。
财富管理的目标客户群也在悄然变脸。近期，中信银行家庭财富管理品牌“幸福财富”明确提出以家庭为核心，聚焦女性、老人客户。招行相关负责人也明确表示，下一步招行将对财富管理客户群和生意人客户群“双向”发力，不仅管理客户的资产，也希望能够管理客户的负债。
“网点品牌获客”最形象地表现为当下蓬勃发展的“零售旗舰店”，如平安银行深圳智能旗舰店、中信银行广州珠江新城支行零售旗舰店等。业内分析认为，各家银行试图通过VTM自助机具、无纸化填单、网点排队预约提升客户体验，优化流程，目的就是想把更多零售客户吸引到营业厅来。
这种做法在获取大众客户群的同时，也相对降低了银行零售业务的经营成本。业内人士表示，如果采取和中高端客群一样的服务方式，银行的成本会提升很快。所以，银行把一些能用电子途径替代的业务转移到互联网、ATM机去办理，既可以扩大客户群接触面，又能形成一种低成本的经营体系。
