以对接会为契机 创新求变服务“三农”

——访四川汇力农资连锁股份有限公司副总经理周立

□记者 刘佳
　　　　8月10日，现代农业产业链战略协作对接会（成都分会）将隆重启幕。目前，大会已吸引了众多省内的新型农业经营主体、农业行业协会代表以及农业保险业、物流企业等前来参会。
    值得一提的是，作为国内农资流通业排头兵的四川汇力农资连锁股份有限公司将与省农业宣传中心、四川农村日报共同承办此次大会。公司参与承办对接会的初衷是什么？如何看待此次对接会？对大会的召开又有怎样的期盼？带着这些问题，记者近日专访了四川汇力农资连锁股份有限公司副总经理周立。
农资流通创新求变终端营销成趋势
　　　　“此次对接会的召开，符合我们农资企业新型营销模式的推广需求。”谈及承办对接会的初衷，周立告诉记者，对于农业企业尤其是农资流通企业而言，营销对路、摸清消费者的诉求尤为重要。汇力农资连锁股份有限公司2003年成立迄今已有11年，作为国内最大的民营化肥销售企业，目前该公司已在四川、广西、广东、山东、江苏、江西等10多个主要农业和农资消费大省建立了21家子公司，50个区域配送中心，在省内更是成功发展了2566家连锁加盟店，年销售化肥近300万吨，成绩斐然。但近年来，化肥行业持续的产能过剩和下游需求低迷，也让汇力公司高层深感过去的营销模式已与行业发展严重脱节。
    “作为企业，我们必须创新转型。”周立说，正因如此，四川汇力农资连锁股份有限公司于去年成立了新肥事业部，主推公司自主研发的新型高端复合肥、水溶肥、生物有机肥以及聚钛钾锌尿素以及聚钛钾锌硼尿素等新产品。今年，这些新产品已成功上市，和传统化肥相比，汇力的新型肥料在培肥地力、增加亩产方面更具优势，采用的营销模式也和传统的营销模式完全不同。
    “新营销模式的核心内容就是要尽可能多的去除中间环节，以终端营销降低成本。”周立介绍说，过去汇力公司和其他化肥销售企业一样，常年采用“总经销+多级经销+零售”的大批发营销模式，产品从生产商转到消费者手中时，其销售成本已经过了层层累加。
    但当下，四川省乃至全国农村和农业的发展都在经历一个要素重组、流动和变化的过程，随着新型农业经营体系的不断构建，越来越多的土地在经过确权颁证后流转到种粮大户、种植大户、专合社、家庭农场等新型农业经营主体的手中，规模化的生产模式已是大势所趋，所以尽可能的优化和降低生产成本成为了众多新型农业经营主体的一大诉求。
    “因此，我们进行新产品营销的一大目标就是和大型的种植户、专合社、农场等直接对接合作。针对散户，我们也采用‘厂家+终端营销商+农户’的模式，尽量降低营销成本。这是化肥行业乃至整个农资流通行业发展的趋势。”周立表示，采用终端营销，作为生产厂家他们可以将过去多级经销所增加的成本的80%让利给种植户。这样，即便新型肥料的价格较之传统肥料价格略高，但去除了中间环节的成本累加，又有更好的肥效，新型化肥实际上可以给种植户带来更高的综合效益，具有更高的性价比。
对接会搭建平台连接产业链上下游
　　　　“在我们看来，举办此次对接会是很有意义的。”周立说，目前终端营销是很多农业农资企业大力推行的营销模式，但单单依靠企业自身，要绕过中间的层层环节，与新型农业经营主体实现直接“对话”并不容易。不同于普通的招商会、订货会，此次参加现代农业产业链战略协作对接会（成都分会）的新型农业经营主体有近150户，能够直接与他们进行对接，对于企业而言机会难得。
    “在对接会上，我们可以通过现场交流沟通，将我们汇力新品的特性、肥效、施肥方式以及公司的营销模式、未来网点的规划更加直接、清晰地传播给目标消费者。”周立表示，正是从这方面考量，在获悉此次对接会即将召开后，四川汇力农资连锁股份有限公司表示了明确的合作意向，并最终脱颖而出，成为大会的承办方之一。
    “对于任何一个农业、农资企业而言，借助这种类型的对接会，可以进一步增加与新型农业经营主体的粘性。这对于打响企业知名度，推广品牌、推介产品都是很有助益的。”而除了以对接会为平台，了解新型农业经营主体需求，推广新产品外，四川汇力农资连锁股份有限公司还渴望以此次对接会为契机，与更多的新型农业经营主体进行多方面合作。
    “对于我们公司而言，服务‘三农’，助农增收，是我们产品研发和生产的最终目的。”周立说正因如此，四川汇力农资连锁股份有限公司并不是简单的将化肥卖给销售者，而是还要将科学的施肥方案传授给对方。从今年开始，该公司与农户直接对接，发展订单农业。“通过‘订单合作’，我们成立了专门的‘汇力植物医院——75120’，为当地农户进行科学的施肥指导农化服务。”周立说，目前他们的“订单”农业主要在彭州、邛崃试点，他们期盼通过此次对接会与更多的新型农业经营主体实现 “订单式”合作。“这样将更加有助于我们将科学、高效的施肥方案送到田间，服务农民。”