核心提示：对此，中国电子商务协会高级专家庄帅认同C2B定制婚庆服务更容易控制交易环节，但汉理资本董事长钱学锋认为受众面较窄，难上规模。
结婚甜蜜，可筹备婚礼却不是件省心的事：婚庆商家众多不知从何挑起，逐家去咨询特累人，可不货比N家又担心消费不愉快。
这让不少创业者看到用互联网来整合零散婚庆商家的机会，沈斌就做过一家B2C的喜客中国网，但让作为创始人的他很快发现，仅仅作为一个信息发布平台对婚庆行业介入太浅，很难形成交易，于是转而在今年推出C2B的聚喜猫，先以婚礼方案DIY吸引客户，然后推荐合适的婚庆商家供其选择。对此，中国电子商务协会高级专家庄帅认同C2B定制婚庆服务更容易控制交易环节，但汉理资本董事长钱学锋认为受众面较窄，难上规模。
婚庆B2C“现金熊”
统计显示，婚庆市场每年的产值大约8000亿，蛋糕之诱人吸引了众多创业者。但从婚礼筹备到婚礼举办再到之后蜜月旅行，产业链如此之长，该从哪里入手？
“B2C、一站式。”沈斌给四年前创立的喜客中国网总结了两个关键词，无论是婚纱摄影、婚庆策划、婚宴酒店，还是珠宝钻石、婚纱礼服、蜜月旅游，凡是跟婚庆相关的商家类别，几乎都能在上面找到。
但如此庞大的信息量却没法转化成“现金牛”。
经过一番梳理和分析，沈斌发现，婚庆商家有别，难以靠一种模式全打通：礼服、珠宝、烟酒糖等实体商品比较容易“触网”，这些年电商蓬勃培养了人们线上购物的习惯；不过交易额不大，毕竟结婚这门生意，面对的是1%不到的小众人群，而且网上销售比线下便宜得多，毛利空间有限。
而结婚占最大头的婚宴、婚庆等本地服务消费，则难以形成有效的信息闭环。举个例子，消费者在网上选到了心仪的酒店，可是没到现场看过环境，总不能马上拍板预订吧？涉及策划、创意、布置等一系列个性需求的婚庆业务更是如此，不当面洽谈过哪能放心。“对于这些从线上引到线下的流量，商家一来很难确认是哪家网站带来的客源，二来大多也是抱着能逃单尽量逃单的心理。”沈斌对南都记者感慨，绝大多数B2C结婚网站都成了免费的公共服务平台，这种模式很难走下去。南都记者了解到，目前喜客中国网已不再运营。
防跳单怎么破
相比之下，同样在四年前成立的到喜啦，如今依然坚定地走B2C的路子，今年7月获得了红杉资本和富达亚洲投资基金领投的数千万美元B轮融资。到喜啦CEO娄轶相信，B2C仍然是结婚网站的主流模式，毕竟对于大多数消费者而言，通过信息浏览筛选初步婚庆商家确实有比较大的市场需求。
在切入环节上，到喜啦主打婚宴预订。他对南都记者分析，一方面，婚宴消费是结婚消费里占比最高的品类，在上海这个比例将近50%，另一方面，新人一般都是提前一年半载预订好婚宴之后，再找其他婚庆服务等，换言之，先把上游的婚宴预订做好，再往向下游其他环节延伸比较容易。
但跳单依旧是绕不过的问题，怎么破？
娄轶对南都记者说，光发布信息当然不行，还得有人在线下全程跟进。他告诉南都记者，在客户一端，一般寻找合适的婚宴酒店需要30天左右，这段时间里网站会派出婚宴顾问跟他们保持交流，直到确定好选哪一家；另外就是用优惠来绑定客户，预订同一家酒店，同时还会额外赠送礼品。至于合作商家这一端，平台把它们的诚信度纳入到一套体系里，如果通过后台数据分析出有跳单嫌疑，会有专人去跟进。
不过，知名酒店的婚宴预订在线下早已供不应求，它们跟结婚网站合作的动力有多大呢？对此，娄轶表示，会跟愿意尝试新模式的商家合作，而那些很难预订到的热门婚宴场地，则不是他们的合作对象。据娄轶介绍，到喜啦目前在全国整合了上万家婚宴酒店。
对此，方广资本合伙人张旭廷在接受南都记者采访时认为，B2C结婚网站能否做成，还是看回企业自身的资源整合能力，不能一概而论，说到底，客户看重的就是平台预订带来的高性价比。
汉理资本董事长钱学锋对南都记者坦言，到喜啦现在的结婚O2O模式并不完整，因为客户的订金是线下付给婚宴酒店，然后平台再分成佣金的，理想的模式应该像携程那样，客户的订金直接给到平台，形成支付闭环，这仍需要探索。
C2B深度介入
结婚网站不止B2C一条路。喜客中国网的碰壁并没有让沈斌泄气，换个角度想，对于非标准化的婚庆服务，C2B定制模式或许能更打动客户？今年上线的聚喜猫就是他的一次新尝试。
在沈斌看来，B2C的信息平台对婚庆行业介入太浅，没有直达客户痛点。事实上，大部分人对于婚庆行业了解甚少，到底该怎么选商家、怎么谈价格，心里没底，再加上行业缺乏规范，不同商家连报价标准都不一样，新人很难在短时间内判断哪家最靠谱、谁的性价比最高。既然如此，聚喜猫就先从每个客户的婚礼方案入手，然后有针对性地把合适的商家推荐给他们。
具体来说，客户一上来不是找商家，而是先做一个婚礼DN A测试，你想要童话式的婚礼风格，还是田园风的婚礼布置，100多套模板可供选择，每套模板里的婚庆元素，可以根据自己喜好DIY，生成婚礼方案以后，再查看由网站匹配好的数家婚庆公司及相应的婚礼报价。沈斌对南都记者说，DIY婚礼的思路尤其受追求个性的85、90后欢迎，已经有几百对新人通过聚喜猫定制婚礼方案。
而对于商家来说，C2B网站的吸引力在于带来精准的流量。他接着分析，近期没有结婚打算的女孩，可能也会上聚喜猫玩玩D IY，看看自己以后的婚礼设计，但不会到找商家这一步。一旦到了比价环节，基本都是在两个月左右结婚，下单的可能性很大，这比撒网式地在B 2C网站上揽客源来得高效。至于平台的盈利方式，沈斌对南都记者说，前期对客户和商家都是免费的，随着客户规模扩大、商家对聚喜猫的粘性增强，以后或许会采用类似于竞价排名的方式，即商家想获得更多的曝光和推荐，就要向平台支付费用。
同样尝试C2B模式的还有从传统婚庆公司转型而来的易结网，不过它的落点不在婚礼方案，也没给客户推荐婚庆公司，而是经客服人员沟通需求以后，直接对接合适的婚礼人。在易结网CEO韩硕看来，顾客需要的DIY不是自己制作婚礼，而是组建婚庆团队，前者说白了就是场地布置，而更核心的应该是执行服务的人。
但是，以往一场婚礼里头的主持人、化妆师等各种婚礼人，大多是由作为中介的婚庆公司来提供的，易结网为何要把这一链条打散？韩硕解释，一来传统模式里可选择的婚礼人数量有限，顾客往往挑不到合适的；二来经由婚庆公司转一道手，当中赚了多少差价，顾客不得而知。他还在线下运营婚庆公司的时候就发现，很多客人对中介颇为排斥，在他们公司的顾客里，有三分之一的人会通过微博、微信自个儿找婚礼人。
“顾客的需求如此，我们何不顺势而为，让婚礼人和客户有个更透明的对接。”韩硕告诉南都记者，起步阶段先推主持人、化妆师、摄影师、摄像师四个品类，客户可以四种全订，也可以只选某一项；在推荐候选婚礼人的同时，网站还会备注建议，帮助不具备专业知识的客户理解不同方案有哪些差别，直至将婚庆团队组建好。
这只是第一步，在接下来的婚礼筹备过程，易结网还要担起“监理”的角色，监督婚礼团队的执行情况。他指出，这有点类似互联网装修公司土巴兔，合同是三方来签的，网站先押一笔钱，婚礼结束后要对整个服务进行评估，客户满意了再结算尾款。“从定团队、带团队、到评估团队，我们介入得非常深，也只有这样，我们才有资格押款、客户才愿意付费。”韩硕对南都记者说。目前易结网的这一模式还处于起步阶段，不过已经得到了风投的青睐，不久前获得ID G资本数百万美元的A轮投资。
对于同行们在婚庆C2B的探索，娄轶说，不排除到喜啦以后也会有所尝试，以适应不同类型客户的需求。但他不认同过深地介入婚庆环节，怕影响作为第三方平台的中立性，比如说推荐付了高佣金的商家，这样反而对客户不利。
钱学锋站在投资人的角度分析，比起受众面更广的B 2C结婚网站，C2B模式的潜在客户相对较少，要想规模复制不易。而中国电子商务协会高级专家庄帅则看好这一模式，提供第三方婚庆定制，相当于自己也成为了商家，更容易控制交易环节。
一站式术业有专攻
南都记者留意到，无论从哪一个环节、以怎样的模式切入婚庆行业，国内结婚网站大多殊途同归，最终剑指全产业链的服务平台。
比如聚喜猫，前期只对接了婚庆公司，但之后会沿着当初喜客中国网的“一站式”方向，开放“酒店”和“婚纱”板块；到喜啦则一方面主营婚宴预订，另一方面已经延伸了婚纱摄影、结婚商城等等；而易结网虽然把重心放在婚礼人，但以后也少不了要拓展婚宴场地、婚纱礼服和婚礼用品。
相比之下，国外结婚网站却鲜有“大胃王”。像去年获得融资的WedPics，就是一个专门覆盖婚礼摄影师的应用，以众包的方式让宾客一同记录婚礼现场 ；被称为婚庆 版Pinterest的Lover.ly，则掘金视觉社交细分市场，通过网络照片流，加上碎片化表达，帮助准新娘们构思属于自己的创意婚礼，同时为筹办婚礼所需的婚礼用品提供具有参考性的方案。
对此，沈斌分析，国外的结婚网站确实做得更轻，这跟他们婚俗简单有关，而国内讲究社交和排场，天然都是重模式；从网站的经营角度来讲，大多数人一生就结一次婚，获取客户的成本是一次性的，当然希望尽可能地挖掘价值，让对方所有的相关消费都在这里完成，而对于客户来说，能在一个网站包办婚庆所有需求也省心。
钱学锋建议，结婚网站可以做全品类平台，就像打造一个婚庆版的淘宝，但必须选定一个领域做精做深。“产业链上的其他延伸环节不必都自己来做，提供一个展示平台就行，把精力放在最擅长的、真正直接参与交易的部分。”
