国际大买家订单转向 四川家具如何抓住机会

　　四川在线消息（四川日报记者 曾小清）四川一直在探索“政府推动，企业主体、商协会承办”的市场联动拓展新机制，希望行业商协会能成为大中型展会的组织者。

　　记者采访了解到，有些商协会目前还处于“求企业入会”、经营“入不敷出”的境地。而省家具进出口商会的情况就显得有些另类：不是品牌企业没有入会资格；会费在省内商协会中最高，企业却挤破脑壳想进去。为什么？

　　市场驱动，利益使然。省商务厅统计，通过政府购买等方式，今年该商会已组织企业参加了7个境内外综合性展会或专业展会。促成境内签约超112亿元，境外成交超400万美元，参会企业和成交额均创历年新高。

　　通过新机制，四川家具企业加快出川、出海，获得了更大的发展空间。

　　 耗时8个月，大单终拿下

　　双虎反思：没能力，有机会也会擦肩而过

　　2014年，中国家具遭遇拐点，首现下滑态势。

　　在聚集了中国近8成家具产能的广东，不少企业20年的土地租期将近，加之招工难、环境容量趋减，面临“腾笼换鸟”，这给中西部带来机会——国际大买家纷纷将订单转向中西部。不少川企反映，今年外贸订单增加了。

　　成都双虎家私实业有限公司海外事业部总监陈军说，通过参加“万企出国门”活动，结识了中东最大的家具经销商，并获得3000万元年单。以前，双虎一年的海外订单最多500万元。

　　但为拿下大单，双虎足足耗了8个月。那位中东大客户特别较真，“从材质、工艺、技术、流程的规定，都有具体标准。”陈军说，最初由于不符合标准，寄过去的样品全面返工，“花了近10万元的冤枉钱。回过头看，不是别人苛刻，而是自己适应国际竞争的能力差。”陈军说，若企业不具相应的经营管理能力，最终也只能与机会擦肩而过。

　　经过8个月的磨砺，如今双虎从图纸、打样、制作都是严格的标准化。最后，中东客户还增加了2倍下单量。

　　省商务厅厅长谢开华表示，市场拓展“三大活动”举办的主要目的，是要搭台让川企走向市场，让企业去市场中摔打，拓展视野和发展空间。四川家具抓住这波订单转移大潮，通过市场引导生产，有望发展成新的千亿产业。

　　 海外有市场，行销靠原创

　　壹品欧迪心得：跟着专业机构闯市场

　　过去，成都家具企业模仿沿海企业。在办公家具领域，现在反过来了。

　　壹品欧迪2004年才起步，“当时四川办公家具企业已有数百家，国内市场几乎已被占满，只能从国外市场寻找空间。”张晓帆说，只有站在国际舞台上与沿海企业竞技，西部企业才能缩小差距。

　　壹品欧迪与意大利以及沿海地区设计团队合作，每年投入数百万元于新产品开发，产生4-5个系列新品，连续在行业博览会上获奖。

　　做产品很专业，但如何获得进出口权、报关、与外商打交道等等，不是他们的专长。“我们很希望有专业机构带着到海外开疆拓土。”张晓帆说。

不少企业反映，第一次去海外参展，都是商协会带着去；第一个外贸订单，也是商协会派专员帮着谈妥的。

　　今年，省家具进出口商会加码组织企业参加境外展会，逛意大利米兰国际家具展，在土耳其考察亚欧市场、在东盟拿订单，赴俄罗斯开拓新市场……国际知名专业展会上均活跃着四川家具企业的身影。张晓帆透露，上周日本客商专程到成都工厂考察并下了100万美元订单。全友负责人称，上半年参加了“万企出国门—走进东盟”活动后，已成功在马来西亚开了两家专卖店，本月初还要再签一个马来西亚总代理，两年之内投资3千万元再设10个独立店。

　　 能带来效益，企业就买账

　　商协会图谋：家具直销中心复制到海外

　　企业是否买账，取决于商会组织的活动能带来多大效益。

　　省家具进出口商会的团队有80人，在公共关系、外贸服务、市场推广、营销、融资服务等方面各有所长，这使商协会运营区域品牌轻松自如：

　　省内，今年由该商协会承办的“第十五届成都国际家具工业展览会”，参会企业数比上届多了33%，省外参会企业也从6%上升到20%。平台形成了巨大洼地效应。成都赛能家具有限公司总经理瞿世荣表示，展会上认识了合作伙伴，将与其携手开拓西南和华北市场。

　　瞿世荣准备追随商协会大步出川，择机走向海外。商会将区域产业链资源打包，今年在郑州开设了家具品牌直销中心，上百家企业抱团入驻。价格谈判的优势，是最显而易见的好处。赛能之前在郑州的两个商场设有门店。瞿世荣发现，直销中心每平方米的租金仅15-35元一平方米，比单家独户开店的租金成本低一半。瞿世荣也考虑入驻直销中心，不仅为降低成本，“对提升形象也有帮助。”

　　家具出川，运输成本是重要考量。通过省家具进出口商会牵线搭桥，已有企业在直销中心附近设厂，既解决了运输成本，又实现了扩张。由于招商引资有功，当地政府又给商会支付了一笔不菲的购买服务费用。

　　商会常务副会长荣煜伟透露，在省商务厅的支持下，直销中心的运营模式已经复制到非洲肯尼亚和赞比亚，依托此平台，四川家具正大踏步走向世界。