从北京到天津川货出行的三次“碰撞”

一个初创企业，没有门路、缺乏经验，做市场“两眼一抹黑”。参与“川货全国行·北京站”活动的，大多是中小企业，情况大抵如此。

走出四川天地宽。行走北京和天津，川企之间、供销企业间产生了三次智慧“碰撞”，让深居西南一隅的特色川货，对接上华北区域大量代理商，明晰了市场拓展之路。

  □本报记者 曾小清

做品牌还是贴牌？殊途同归，产品一定要有特色

在北京农展馆展会现场，三匠苦荞茶展位前人流如织。企业销售总监唐继军说，已结识了不少北京、山东、河北、天津地区商超企业。

三匠苦荞茶2011年进军京城。“最开始很多人不知道苦荞茶是什么，更别提市场接受度。”唐继军认为，建专卖店是打响品牌最直接的方式，两年投入3000多万元。“有了名气，商超主动上门来。”去年该企业在京销量达6000万元，每年以翻番的速度增长。

不过，3000万元对许多中小企业来说，数目不小。

于是有企业选择“隐姓埋名”。成都国锦生物科技有限公司获得国内一家知名有机食品供应商5000万元订单，前提是贴牌。刚出川，“码不准。”企业总经理彭应基的观点是：背靠大树好乘凉。做大销量积累资本，企业两年内要将生猪产量做上10万头，“到时再做品牌。”

哪种方法更有普适性？行走京城和津门，供应商亮出数据：川货在当地消费品市场占比至少10%。在北京，川酒占到酒类市场两成，特色调味品是1/3，腊肉更是达到八成。天津市津工超市总经理温象钊一语中的：因为产品有特色。

津工超市在天津中心城区有400余家社区超市，每天有20万固定消费人群。前段时间举办“台湾特色商品节”，38万元的商品几天一售而空。最受欢迎的台湾牛轧糖，供货商是个只有十几人的小公司，一直为人贴牌。目前，津工超市准备举办“四川特色商品节”，温象钊说，不一定是大牌，但一定要有浓郁的地方特色。因为供应商也在积极谋求产品差异化。

做高端还是中端？各显神通，定位精准最重要

一次展出、一次行走，让两家企业最终选择两条截然不同的产品调整路径。“卖不卖虫草？我们生产的松露产品类似于虫草。”攀枝花露松块菌有限公司总经理熊海宽试探性问道。许多商超摇摇头。“太高端，老百姓不爱买。”

熊海宽所在公司生产的松露产品去年销量已有1000万元，7成流向川内市场。此番行走，熊海宽明显感觉到，若产品太过单一，市场走不远。去年，他主导研发生产出一款块菌饼干，60多元一盒，在北京的展会现场被一抢而空。两种反差，更坚定了他挖掘大众化市场的信心。

另一家攀枝花企业——锐华农业开发有限责任公司则往“高”调。企业成都片区负责人钟杰称，“做高端，每斤利润10-15元，走大众路线才1.5-2元。”这家企业，是国内唯一拿到欧洲GAP认证的芒果供应商。其名号吸引了众多代理商。但锐华迟迟未做选择。他们要找一名实力强的终端代理商，一举打进高端市场。“根据自身情况，精准定位最重要。”“川货全国行·北京站”活动启幕当天，内江市川老妈食品有限公司就拿到百万元试销订单。企业经理陈虎说，他已拿到近百个代理商递来的名片。“20多个代理商有合作意向，至少5家商贸公司在竞争做我们的北京总代理。”陈虎说，他们只会选择其中一个，看谁最有能力将产品精准地投放到目标市场。

政府主导还是龙头引领？四川探索，让市场决定利益天平

从北京到天津，省商务厅纷纷与当地商委、农业龙头企业和商协会签订战略合作协议，意在共建跨区域的农产品流通体系。

在省商务厅副厅长杨春轩看来，信息不对称和机制不完善，区域间的农产品流通有许多“断头路”。政府要做的，就是将“断头路”打通。

沐川县有5家专业合作社成立了联合社，5个股东参股，按出资比例享受利润分成。“每月销量有10万元以上。”联合社总经理王新称，联盟外的甩菜、野猪等合作社也进来了，让联合社为其代销。当地合作社规模普遍不大，一家企业难以保证供货稳定性以致合同终止，这样的事在过去常有发生——北京行和天津行，联合社带上当地土特产亮相，当地不少大型供货商主动递来名片。王新认为，这是资源共享带来的结果。但他坦承，联合社建立不过3个月，号召力有限，“需要政府支持”。

政府介入度应多深？没有定论。让市场决定利益天平——这一点企业十分认同。

在天津川菜典藏，大竹县馋香嘴食品有限公司负责人冯小霞主动请缨做中间人——帮助生产企业与川菜典藏联络，落实合作。“我不收一分钱。”他认为，每个企业各有所长，将资源有效捆绑起来，是开拓市场的最佳路径。