中小房企加速甩卖回笼资金

　　武清部分楼盘降价10%抢蓝印客户

　　中小房企“倒计时”甩卖欲回笼资金

　　《证券日报》记者在武清调查发现，部分楼盘降价促销跑量，有的以5000元抵5万元购房款，有的则直接降价10%，堵截蓝印客户加速销售，以求平衡资金安全

　　成交量上涨三倍！这就是天津市武清区目前火热的楼市。5月14日，《证券日报》记者还未到达天津市武清区就感受到了“蓝印房”的火热气息，一个年轻人拿着一堆蓝色传单不停地敲开车窗，向正在等红灯的车主推销蓝印房。记者也接到了这份与户口本颇为相似设计的蓝色传单，上书“蓝印户口薄”，“翡翠半岛，40万元，蓝印房”。

　　而接下来的走访让记者颇为惊诧，无论是保利、世茂以及远洋等大型房企，还是富兴地产等中小房企，自从“5月31日起，天津市不再受理蓝印户口申请(对购买商品住房的外省市人员)”政策出台后，短短不足一个月的时间，武清楼市虽然总体上成交价格平稳，成交量却以“突破你想象的方式”暴涨，多个楼盘成交量甚至达到以往的三倍以上。

　　更为值得注意的是，相比保利等大型房企不降价的沉稳心理，立足于武清的中小房企却显得按耐不住。在《证券日报》走访的楼盘中，有些开发商给天津公司定下了销售目标，抢搭蓝印户口末班车，降价跑量，快速甩卖回笼资金，这些营销策略成为多家中小房企营销战的主旋律。

　　倒计时抢蓝印客户

　　记者在去往武清的高速路上看到不少卖房的户外广告，“京津冀一体化，保利加油武清，五盘携手齐点赞”等巨幅广告牌充斥道路两侧。而下了高速路，刚进入武清，巨大的“震惊”两字也稍微震惊了记者，“武清，震惊！蓝印户口40万元”。

　　随后，车还没开上10分钟，在路口等红灯期间，记者就发现了拿着一堆蓝色传单不停地敲开车窗向车主推销蓝印房的人，在这张酷似蓝印户口簿的宣传单上印着“谁的蓝印最划算！”，“你最清楚蓝印户口对你多重要！”等黑色大字。

　　在记者走访多处房产项目时，常常看到诸如“多款蓝印房，抢购中”，“落户天津，最后的机会！”等宣传语，整个武清新房市场，抢蓝印客户之战的火药味异常浓烈。

　　“5月31日之前，99%的客户都是办蓝印(户口)的，本地客户很少来看房，即使来看一般也不会买。”盛世年华销售中心的一位销售人员向《证券日报》记者透露，本地人在等这波蓝印热潮过去，届时楼市可能要有一波低谷期，但想落户的客户则非常着急，因为如果不在这个星期下单，可能意味着无法在5月31日之前完成网签。

　　事实上，上述开发商是记者调查的众多楼盘中对蓝印颇为执着的一家房企，因为一走进售楼处，记者最先看到的就是“距5月31日蓝印终结还有17天”的立式牌子，“其实都不剩17天了，今天是5月14日，剔除最后一天，仅有16天了”。上述销售人员向记者强调。

　　同时，在围满了该项目售楼中心沙盘周围的销控表上，贴满了红色或者黄色的标签，为已售和订购的标识，而且每栋楼的房源都已所剩不多。

　　“销控表上的房子我们一直在卖，但最近一个月卖的最多，其中多数都是办蓝印户口的客户。”该销售人员如是说。

　　值得注意的是，记者在调查多个项目后发现，在中小房企以抢蓝印为核心卖点的同时，某大型房企也参与了其中，“蓝印户口高考加100分”，超大号字体印在售楼处前台的背景墙上。“我们项目中有30%的客户是办蓝印户口的。”该项目销售中心的销售人员坦言。

　　部分楼盘降价10%

　　“我们项目2013年开盘，建筑面积超过50万平方米，现在开盘的是首期，最近一个月大概卖了500多套，是以往成交量的三倍左右。” 某项目销售人员向记者透露，虽然房价变化幅度不大，仅有一些促销活动，但搭上了蓝印户口的末班车，销售速度非常快。该人员进一步称，“今天是工作日，您看到的到访售楼处的客户不多，周末的时候，到访客户量非常大，我们的销售人员都不够用”。

　　事实上，记者在走访过程中发现，虽然武清目前成交量倍增，但成交价格并未上涨，除了保利等大型房企的别墅项目比较特殊，销售价格与多年前开盘时相比有所上涨外，高层建筑售价几乎一致保持在6000元∕平方米至7000元∕平方米之间。

　　同时，为了抢搭蓝印户口的最后一班车，不少房企实施了降价促销策略，其中，降价项目有尾盘清盘的项目，同时也有大量存货的项目。

　　“现在我们有特价房，原价6200元∕平方米，现在降至5500元∕平方米，购买后可以办蓝印户口。”富兴御园销售中心的一位销售人员向记者表示，“项目现在进入尾盘销售阶段，大约有30套左右房源可售，马上清盘了。”

　　值得一提的是，尾盘促销是一种常见的市场行为，但有些项目在有大量可售房源的情况下也开始促销，争取快速走量的意图就很明显了。

　　“最近一个月成交了400套左右，平常只有200套，最近这个月的成交量是以前的两倍多。”盛世年华销售中心的一位销售人员向记者透露，“我们没有涨价，反倒是降价了。我们之前的销售均价是7200元∕平方米，现在大概有10%的降幅，销售均价在6500元∕平方米左右，即参与搜房网的促销活动，交5000元即可享受88折”。事实上，这意味着其90平方米以下的主力户型，单套总价大约优惠6万元。

　　此外，记者发现，武清不少新盘项目都推出了团购促销，即参与搜房网活动即有不同程度的优惠，有交5000元抵5万元房款，即直接优惠45000元的，也有全款97折等折扣。而记者在保利·香颂湖项目现场，也看到当场有多位购房者直接下了单。

　　抢收现金回款

　　事实上，与中小房企相比，保利、世茂等龙头房企在武清的布局则是走高端产品路线的，其项目销售价格比较稳定，甚至保持住了低开高走的趋势。当然，其代价是销售速度缓慢，甚至个别项目卖了4年以上，其销售量依然不足整个项目体量的40%。

　　对此，有熟悉武清楼市的某房企人士向《证券日报》记者透露，“现在有的开发商认同卖一套赔一套，也要回收现金。因为5月31日之前99%的客户都是办蓝印(户口)的，这意味着这些客户要一次性交齐总房款，不能贷款，项目现金回款快”。

　　“公司今年非常重视天津公司的业绩，虽然主营业务是电器，地产是公司旗下的业务板块之一。但在房地产市场进入停滞甚至低迷状态之际，我卖300套就可以快速回款1亿多元，甚至接近2亿元，公司可以拿这笔回款投资别的领域，去赚更多的钱。”上述人士向记者直言。

　　值得注意的是，不仅是中小房企有这样的考量，大型房企也在加快走量，甚至把项目中的高层建筑以成本价出让，以此拉动项目中的别墅成交量。

　　此外，记者在调查武清楼市中发现，武清楼市的库存并不低。在记者1天内走访的7个楼盘中，仅有一个项目建筑规模为27万平方米且属于低密度别墅社区，剩余项目都是30万平方米以上，甚至50万平方米以上的中大建筑规模项目，而且多数项目都是在近两年开盘，甚至有的是2013年下半年才开盘销售的。

　　据中原地产的监测数据显示，从2014年一季度市场情况看，武清楼市有2.17万套的库存，占据了天津全市16.8万套库存的13%。虽然京津冀一体化有提速迹象，但武清的去库存速度并不快，如果蓝印户口取消，“预计从6月份到9月份这段时间将是武清楼市的低谷时期”。上述房企人士向记者如是表示，届时，武清楼市将进入下行通道，这是以蓝印房为主力项目的房企所担心的问题，因此这些房企现在忙着降价跑量，加快项目周转速度。

　　事实上，周转速度指标几乎已经成为多数房企今年的首要奋斗目标。对此，兰德咨询总裁宋延庆给记者算了一笔账，以10亿元土地价款、利率按11%计算，拿地后每天的资金成本是30多万元。而企业通常是8个月内开工，一年左右才能开盘的开发节奏。“若企业有能力减少从拿地到开盘的周期，实现4个月内开工、8个月开盘的开发周期的话，不难算出，相差的4个月，仅资金成本就多出3700万元。”

　　此外，宋延庆强调，因为效率提高，现金流平衡时间可大大提前，杠杆率也会提高。当然，企业的安全性也将得到保障。