中国石油四川销售公司上半年量效双增的启示

硬增长背后是硬实力

    今年6月至7月，四川一改往年的闷热，阴雨绵绵。仅成都6月就下了21天的雨，给中国石油四川销售公司油品营销带来不少麻烦。

    即便如此，上半年，中国石油四川销售公司依然以总量430万吨、同比提高8%，利润同比增长3成的业绩领跑中国石油销售企业。同时，市场份额提高1.6个百分点。

    “这让我们牢牢掌握了四川成品油市场的主导权。”中国石油四川销售公司总经理姚志强在上半年经营活动分析会上说。

    法则：市场只相信实力

    7月8日，地处川南腹地的资阳市安岳县迎来了一个难得的晴天。中国石油四川销售公司资阳分公司安岳片区经理蒋意文一大早就给各位站经理打电话：“这几天要抓紧上量。”

    这个在中国石油四川销售公司名不见经传的小片区，在上半年2.3万吨销量中，纯枪率达到100%，其中10%的销量是从批发直销转为纯枪销量的。其方法就是站外营销，送油上门。

    “市场竞争激烈时，为提高销量，通常是把零售客户转为批发客户，但今年这个片区把20多家工程客户全部转为纯枪，体现了很好的市场掌控能力。”资阳分公司营销科科长周文彬说。

    安岳片区，在系统外加油站每升柴油降价0.5元的情况下，90%以上的工程客户依然选择挂牌价的中国石油加油站。“价格不是市场唯一因素。我给每位客户算了4笔账：资源保障能力账、油品质量品牌账、送油上门服务账、调和油危害账。4笔账算清了，客户回头率100%。”蒋意文自信地说。

    上半年，安岳片区以10座加油站获得了县域80%的市场份额。除个别单位外，中国石油四川销售公司大多数二级销售公司市场份额均有提高，最多的提高4个百分点以上。

    在市场竞争白热化且价格不占优势的情况下，为何能够逆势而上？

    中国石油四川销售公司营销部门负责人总结，成熟完备的市场营销机制，干部员工多年锤炼的市场意识，面对困境“逆势上行、主动出击、抢先一步”的竞争意识等，是中国石油四川销售公司打赢市场攻坚战的重要因素。

    仅有意识还不够，责任落实更为关键。上半年，中国石油四川销售公司在全省5个片区召开“保增长、保份额”推进会，逐项落实增量增效措施和责任。

    在市场份额问责、内部价格结算、收入贡献挂钩、跨台阶奖励等一系列政策激励下，各片区和加油站经理全身心扑在市场一线，站外营销、小额配送、三轮车送油等成为中国石油四川销售公司增加销量的主要措施。

    举措：“外联内挖”提质增量

    以品牌形象为支撑，向零售纯枪要量效；以差异营销为抓手，向直销业务要量效；以价格策略为基础，向批发客户要量效。

    6月，中国石油四川销售公司借助2014年“醉美大西南”大型旅游活动，与渝、川、黔30多个知名景区签署合作协议，使用昆仑加油卡的用户在上述景区享受门票打折的优惠。加上之前开展的“成都汽车音乐节”等一系列营销活动，提前半年完成全年的售卡任务。

    随着贺岁季、踏青季、端午季、足球季等主题营销活动的常规化开展，顾客说：“加油站卖场氛围越来越浓了。”

    “单站倍增计划”是中国石油四川销售公司内涵增量的核心。这个公司以加油站全流程诊断为工具，从改造增效、技术增效、形象增效、非油增效、流程增效等方面入手，上半年对四川省275座加油站实施一站一策诊断。其中，雅安金鸡关加油站和攀枝花倮果加油站，通过实施扩宽进出口、移除站前绿化树木、设置公路限速标志、柴汽油分道和闲置土地改洗车场等措施，雅安金鸡关站日均销量从16吨提高到28吨，攀枝花倮果加油站日均销量从7.2吨提高到13.4吨，小站变身大站，低效站变成高效站。

    上半年，中国石油四川销售公司平均单站日销量同比提高0.48吨，新增5000吨以上大站44座，其中万吨站12座。

    管理：精细是无止境的追求

    精细化管理是中国石油四川销售公司持续创效的法宝，仅国家级成果就有两项。

    5月23日，中国石油四川销售公司在成都北新加油站召开“卸油不停枪、多仓同时卸油”现场推进会，为参观者演示这项技术革新。

    大站卸油是困扰销售企业的一个难题。根据中国石油成都分公司加管科科长莫非统计，如果在高峰期卸油，1座万吨站1次平均流失100多辆车。30座中等销量的加油站每天停业1个小时，相当于1年关闭了1座万吨站。

    2013年年底，中国石油四川销售公司由主要领导挂帅，成立课题小组，由24名员工组成技术攻关小组，与西南石油大学和一些高新技术企业合作，历时3个月，研制出一套既可防杂物又能除水的新型过滤器，在中国石油成都分公司金江、长远、北新等10多座万吨级站试点。

    “新型过滤器的安装，帮我们找到了二次商机。”北新加油站经理周兴军介绍。这个加油站今年3月试点卸油不停枪作业以来，日均增量5%。

    目前，这项技术已在全省121座大站推广应用，月均增量8280吨，月均增效400万元以上。

    四川石化和彭州油库投用后，中国石油四川销售公司通过一站一费、梯次配送、多仓发油、库存优化等多种方式开展物流整体增效活动，上半年较预算降低运费近9000万元。

    今年年初以来，“忠涛卸油扫槽器”等以基层发明者命名的小创新在中国石油四川销售公司叫响。上半年，中国石油四川销售公司累计立项创新项目144个，推广应用创新成果25个，降低经营成本6000余万元。（彭冲）