中东高端市场培养高端人才
24.07.2015 20:51
本文来源: 中小企业局
但是，中国港湾卡塔尔2号供水管线项目经理董良民认为，尽管项目只能获得微利，但是由于中东市场要求高，能够培养出适应高端市场需求的人才，今后到高端国家市场得会更快，最终完成企业的转型。
卡塔尔战略供水工程
《21世纪》：卡塔尔为何要兴建这个战略供水工程？整个工程的情况是怎么样的？
董良民：2022年世界杯足球赛将在卡塔尔举办，为了举办好此次盛会，同时，也为满足卡塔尔经济快速发展的需要，他们计划投资170亿卡币，约合47亿美元兴建战略供水工程，以提高本国的供水能力。这个工程的主要内容是建设5个大型蓄水池，每个蓄水池组由8个300米×300米的水池组成，以及联通这些蓄水池和海水淡化厂之间100多公里范围的供水管线。经过与多家国际知名承包商的激烈竞争，中国港湾中标了2号供水管线的供货及施工。
《21世纪》：卡塔尔是世界上最干旱的国家之一，投资如此巨大的项目，凸显卡塔尔对水资源储备的重视。
董良民：这个项目对卡塔尔来说具有战略意义。卡塔尔几乎没有淡水资源，所有淡水来自海水淡化，要保障多哈的淡水供给外，还要保障中部的鲁塞尔以及北部的拉斯拉凡港的淡水供给。卡塔尔水电部在十年之前就有这个规划，建若干个大型的蓄水池，蓄水池之间用管线连通起来。建起来后可以满足整个国家两周的淡水供给，有点类似很多国家的战略石油储备，但是卡塔尔储备的不是石油而是淡水。
《21世纪》：47亿美元修建蓄水池？投资为什么会这样大？
董良民：47亿美元的投资还只是一期的投资，之后还有50亿卡币(相当于14亿美元)的投资修建泵站和支线，所以总投资约在60亿美元左右。业主是卡塔尔水电总公司(隶属水电部)，他们项目的广告语就是“卡塔尔值得拥有最好的”。“最好的”当然体现在工程选材是世界上一流的，采用的工程标准是世界上最高。比如，输水管道采用的是球墨铸铁管，我们在阿联酋修建扎瓦尔港时用的是大直径的混凝土管，世界只有两家生产大口径铸铁管供货商，一家是日本的久保田，另一家是法国圣戈班集团，他们使用了久保田的产品。久保田公司在卡塔尔市场做了60年了，早期是把球墨铸铁管直接埋入，很多年后挖出来发现铁管没有受到任何腐蚀，质量是很好的。但是这次施工，卡塔尔要求管道的外面还要包裹一层塑料胶带，防止外面的石头或者土壤损坏管材，哪怕是在日本，也是直接把球墨铸铁管埋在地下，能用几十年。再有，在管子周围回填的沙土颗粒必须控制在0-5毫米，增加了很多破碎和筛分的工作，这在其他国家是没有这样高的要求的。
《21世纪》：为什么会有如此高的要求？
董良民：球墨铸铁管本身就是耐腐蚀材料，所以其他国家一般不会再包裹一层塑料胶带。但是卡塔尔的土壤氯离子和硫酸根离子的含量比较高，腐蚀性非常强，外面包裹的塑料带将增加铸铁管的抗腐蚀能力。项目指定使用的胶带产自英国，我们22公里四条管线仅胶带的成本就是2000万卡币，相当于550万美元，如果按照输水管道全长470公里计算，仅管线胶带的支出就要1.1亿美元。当然，这对于卡塔尔财政收入充裕的国家这点钱不算什么，因为他们自己认为“卡塔尔值得拥有最好的”。
《21世纪》：石油国家就是“不差钱”，你们之前做过供水管线的工程吗？
董良民：我们之前在沙特扎瓦尔港做过港口的基础设施，其中包括水电，供水管线覆盖港口区域，但是只有两三公里，而这么长的水管管线是第一次。我们的项目施工区域总长22公里，但是有四条管线，所以管线的铺设共87公里，都是主供水管，管线直径有1.6米、1.4米和1.2米三种，大部分管线采取明挖，平均是深度4米左右，有部分管线因为穿越公路和石油天然气管线不能直接施工，必须采用微型隧道(顶管)，施工深度达到8米到10米左右。
《21世纪》：你提到工程标准高，体现在哪些地方？
董良民：工序是从挖槽开始，然后清底、铺料，之后才能安管。由于我们施工的地质条件全都是半风化石灰岩，要把槽底面误差控制在10公分之内，必须要“精雕细琢”才能满足质量要求。清底之后是铺底料回填，业主对回填料的化学成分和颗粒的粒径都有严格要求，回填的颗粒料要把开挖出的大石头多级破碎至0-5毫米的颗粒料，而且回填后每15公分就要碾轧一层，压实度要达到95%。在国内，高标准的公路路基路面压实度标准才要求95%，等级低一些的可能90%就够了，而输水管线绝大部分穿越于荒漠中，不会有车辆的碾压。可见“最好的”是有很高成本的。
《21世纪》：之前在调研多哈新港项目时，他们谈到卡塔尔对环保和劳工的严格的规定，你们的工程是否遇到了同样的问题？
董良民：是的。首先是施工除尘。卡塔尔年均降水量只有75毫米，几乎没有降雨。我们施工的范围是20多公里，他们要求对临时路面洒水，减少运输中的扬尘。业主要求我们不能洒海水，卡塔尔淡水很贵，相当于人民币20多块钱一吨，在我们眼里那不是洒水，简直是在撒钱呀。其次是对安全的要求也比较高，比如挖沟槽，在国内只要有警示牌或警示性护栏就行了，这里明确要求是钢管护栏封闭起来。开始我们使用钢筋棍加上塑料彩条，一样能起到很好的警示作用，但是不行，非得换成钢管护栏，20多公里的钢管护栏用完以后就废了，这块投入比较大。最后是现场对劳工的福利设施要求也比较高，卡方规定在施工现场间隔500米要设一个临时厕所和休息棚，厕所必须是水冲的，还必须由专门清洁公司定期清理；休息棚要遮阳、遮尘，里面配桌子椅子，还必须有制冷饮水机，这几方面比国内要求高很多。
特殊的市场环境
《21世纪》：环保、安全、劳工福利要求比较高，肯定费用都要增加。会不会导致工程的利润很薄？
董良民：整个中东国家的基础设施市场的利润率较低。在此前我曾经在阿联酋做过战略粮食储备EPC项目(工程设计、采购、施工)，当时集团认为这个项目是给阿联酋人民造福的，哪怕困难再多，也要尽力克服。也是业主对项目要求很高，最后项目是非常成功，现在已经运转了两年，但是项目利润率很薄，我们几乎没有挣到钱。
《21世纪》：利润多低才算薄？这个项目的利润率能有多少？
董良民：不到5%就算薄。输水管项目的合同额是6.26亿卡币，约1.72亿美元，在我们公司算是很小的项目。我们估算利润率大概在一个百分点多一点。在国际市场竞争项目，不可能存在很高的利润。在中东市场上竞争投标，项目成本压力是非常大，价格高了中不了标，低了成本很不好控制。我们与欧美大公司在高端市场竞标，中标的项目基本上是以最低价中标，几轮下来最后能微微有点利就不错了，所以项目实施的时候非常紧张，只有非常精细的管理才能够有些盈利。最大的问题还不在这里，关键的问题是中东的业主普遍把世界通用的合同模版进行删改，删去了对他所有不利的条款，利用合同对他自身的保护很完善，但是却使承包商处于非常不利的位置。
《21世纪》：业主都删减了哪些不利于自己的条款？
董良民： 举个简单的例子，比如付款，一般业主应该按照工程进度付款，他们规定从上报的计量单批准后的45天付款，时间应该是很长了。如果45天后还不能付款，按照世界银行标准合同，要有工期和费用的索赔。但是他们在合同里排除了这些条款。承包商为业主干活理应付款，不按时付款你还不让索赔，也不给补偿。
《21世纪》：国际大的承包商是不是都知道这种情况？
董良民：是的，这是明确在合同里写的，业主通常会把合同文件作为招标文件附加条件，如果不同意附加条件，他们不会同意投标。另外，如果施工图纸和合同里没明确表述的所有事情，发生的所有费用也都由承包商承担。就是不可预见性的风险都归承包商。现在国际很多大公司都知道卡塔尔的这些做法，所以大家都很谨慎。
最难的是关于规范标准问题。无论是哪种标准都有规范的数值，另外也规定了误差范围，但是这里的业主对部分项目不写误差值，是由现场咨工自己确定误差标准，等于他说多少就是多少，实际上就等于没有标准。在我们这个圈子里人们都知道，卡塔尔的工程是最难做的。
《21世纪》：在这个市场上也有一些欧美国家的公司做承包商，他们也接受这样的条件吗？
董良民：中东市场与其他地区市场不一样，这里一直是甲方市场，一个项目有十几家公司竞争，你不来反正有人来。而且卡塔尔的业主非常强势，强势到只要业主或咨工认为项目经理不行便就地免职把你赶走。如果情况再严重一些，甚至把承包商从市场上赶走。欧洲的一家世界数一数二的大公司，项目已经完成了98%，业主派警察把大门一锁就把他们赶走了。鉴于这种情况，一些大的承包公司往往就撤离了这个市场。所以我们认为中东市场是非常特殊的地方。
在高端市场培养人才
《21世纪》：在这样的市场条件下，你们为什么还留在这里？
董良民：中国港湾和中交集团还是想开拓这个市场，非洲市场也要开拓，东南亚、欧洲、中东也要开拓，只有在全世界各个地区打开市场，中港和中交集团市场份额才能做得更大，要是仅局限于某一个地域是做不大的。目前来讲，中交集团在中东市场并不是以利润为导向的，而是在有微利的基础上，甚至是在收支平衡的基础上，达到锻炼队伍、培养人才和世界顶级承包商竞争的目的。
《21世纪》：如果这样看，也算是一种投资。但是我知道，中交集团的考核是根据纯利润给与奖励，中东市场难度大、利润低，对项目的执行者的绩效还是有关联的。
董良民：利润高低对业绩考核肯定会有一些差别，但是目前中国港湾已经实行“标后预算管理”：在项目中标后公司有专业人员把整个项目的成本排查一遍，对盈利或者亏损都有具体的测算，最终以确定的指标作为项目考核的依据。
《21世纪》：在中东市场你们收获了什么？增长了哪些经验？
董良民：从培养人才来说，因为中东市场各方面要求比较高，能够培养出适应高端市场需求的人才，今后到高端国家市场适应性更强。中东市场全部雇用欧美公司管理，项目采用的都是欧美的标准，不仅是欧美的标准，还有本地的标准，哪个高用哪个，哪个对业主有利用哪个，所以项目实施压力很大。但是对我们来说是锻炼提高和学习的过程。另外，在海外施工最大的问题是思维方式的不同，只有了解对方的思维方式才能很好地沟通。在卡塔尔或者中东承揽项目，使我们更了解当地的文化背景以及他们的思维和管理理念，同时也是一个互相了解、互相交流和互相熟悉的过程。
《21世纪》：如此看来是承包商基本处于被动地位，中交是否有向高端转型的设想呢？比如像AECOM顾问公司一样？
董良民：中交集团正在实施“五商中交”的战略发展规划，打造升级版的中交，就是要向高端转型。在海外工程中，目前主要以市场开发、组织管理项目为主。而世界比较大的工程顾问公司一般都是澳大利亚或者英国的咨询公司，这类公司不需要投入资产，只需要人力资源，而且和业主都是按小时或者天来收费的，稳赚不赔。我们的咨工来自英国的海德顾问公司(Hider Consulting)，这家著名的设计和工程咨询公司也经历过承包商做项目的阶段，在项目中培养出了一批高水平的管理人才，所以现在更多地做设计与工程咨询。
就中国港湾来说，香港振华公司也在做类似项目管理型业务，中港在香港做过很多港口、路、桥、市政、供水等项目，包括正在建设的港珠澳大桥工程，工程难度堪称世界之最，所以培养了一批国际高水平的人才。现在，香港振华也可以给中港的项目提供管理支撑，我们的项目在启动的时候，只有我和商务经理，按照合同要求，在中标之后需要很快提交HSE(健康、安全、环境)管理计划和QA/QC(质量)管理计划。香港振华的工程师在协助编制计划方面提供了很大帮助，他们所做的工作就是咨询工作。
本文来源: 中小企业局
24.07.2015 20:51
