茅台：丢中低端酱酒市场 五粮液：厂商精细化管理失控

被称为酒业风向标的茅台、五粮液日前同时召开经销商大会。尽管是在酒业排行一二的双巨头，但即将过去的2013年给他们留下的同样是“痛苦的回忆”。在反思过去一年的成绩和不足时，茅台承认在中低端市场的缺失，而五粮液也公开承认厂商关系缺乏精细化管理，从而导致价格机制的混乱。

即使茅台过去一年业绩小幅增长，但与以往的高速增长相比，显然步子小了点。在经销商大会上，茅台公布了2013年1至11月的业绩，其中茅台集团白酒产量81420吨，同比增长17.02%；实现销售收入(含税)347.6亿元，同比增长7.31%;利润总额191.42亿元，同比增长4.91%。

“营销转型的力度不够，茅台酒依然存在价格向下波动的风险。系列酒下沉不到位，精细管理不到位，市场库存压力加大。少数经销商存在官商作风、坐商作风， 市场管理薄弱。”在茅台的经销商大会上，集团董事长袁仁国坦承危机来临，人人需要变革求得生存，在回顾2013年的工作时，他细数一年来的工作失误，而解决这一问题的唯一方法就是变革，“革思想的命，削手中的权，去自己的利。”对于一直寻求高端市场和年份酒的茅台来说，也认识到了系列酒的中低端市场，袁仁国认为，如果忽略这一市场，丢失的不只是一两个产品的开发上市，而是中低端酱香酒市场份额的缺失。

产品和渠道迅速下沉的老对手五粮液，则承认了厂商关系精细化管理失控带来的价格混乱，而在2014年的主要任务之一是在优化厂商关系的同时加强对终端价格的控制。“对于数量庞大的合作伙伴，无法给予强有力精细化管控，长期形成的缺陷，面对深度调整，现有体系无法面对。”五粮液董事长刘中国在总结2013年的销售情况时，承认了原有经销模式的缺陷，而对于经销体系混乱出现的价格倒挂现象，五粮液则力争在2014年控量保价、量价平衡，以稳定一路下滑的价格体系。

对于两大巨头的反思与未来展望，酒业都给予了高度的评价，其中双方都共同认识到了各自问题的所在，在价格这条生命线上都选择控量保价，量价平衡；但在渠道和中低端产品的下沉上，能否真正发力，还有待于市场的检验。