花旗联姻友邦银 触发高端险渠道洗牌

　　但伴随着5月16日起花旗银行与友邦保险在大陆市场全新银保合作关系的正式落地，今后友邦保险的产品将只通过花旗唯一一家银行渠道进行销售。而这一排他性的独家合作模式也被认为是对于已经亟待转型的银保合作模式进行的全新尝试。

　　在本报记者采访的多位保险业内人士看来，伴随着发展多年的银保渠道陷入产品结构同质化的怪圈，4月出台的一份最严银保规定无疑让转型加速。而依靠保险代理人制度成功开拓市场的友邦保险此次联姻花旗，不仅意味着其开始了在银保渠道的发力，同时更彰显了对高端保险市场的野心。

　　一家大型保险公司的管理人士王伟(化名)指出，在目前国内商业银行银保渠道竞争激烈的情况下，如果能与外资行合作，“一方面渠道竞争的压力相对小一些，另一方面也等于开启了高端保险市场的通道”，而这未来或能成为险企银保升级转型的途径之一。但这需要等待市场的检验。

　　险资银保战升级

　　树欲静而风不止。

　　当4月1日起实施最严银保规定——《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》后，仅仅一个月，“新规”对现有的银保销售就立竿见影。

　　4月银保同业交流的数据显示，参与同业交流的40多家人身保险公司，总银保市场新单规模保费收入为304.2亿元，环比下降47.2%，其中，近九成保险公司银保渠道保费收入环比出现负增长，多家上市险企的银保新单保费同比下滑幅度超过八成。

　　然而尽管如此，银保渠道依然挡不住对险企的强大吸引力。

　　友邦保险中国区首席执行官蔡强在接受本报记者采访时称，选择独家的战略合作伙伴关系并非偶然，因为中国的银行保险业已经急需转型升级，“原因就是目前国内银保渠道普遍存在产品结构单一，短期储蓄替代产品难以体现保险优势以及暗藏隐患等问题。”蔡强指出，与此同时，银行与保险公司的合作也存在松散，权责不清，专业度低与客户体验差的问题。

　　事实上，来自友邦保险的统计数据显示，中国的寿险总保费收入，在2002年至2009年间处于高速增长期，年复合增长率高达20%，其中银保渠道收入更是从零占比迅猛增长到49%甚至一度占比53%，然而从2010年起，这一增速开始呈现出跳水式下降，2010年至2013年，寿险总保费收入年复合增长率仅为1%，其中银保占比也从54%下降到37%。

　　“过去传统的银保合作模式需要转型。”蔡强表示，未来几年银保渠道合作模式的转型升级将从货架式的合作模式，进入一家银行只选择几家合作伙伴的阶段，再到只选择独家战略合作伙伴的阶段。

　　抢滩“高大上”

　　实际上，根据友邦保险区域首席执行官黄经辉所说的：“花旗作为领先的零售银行，在高净值客户领域具有特别优势。”也因此，友邦将进一步大力协助花旗加强对这一领域客户的价值定位，增加并创新相关专业保险产品的选择，以满足他们个性化的偏好和需求。

　　而这也意味着，抢滩高端保险市场无疑是此次花旗友邦联手开拓市场的重要目标之一。记者从花旗银行方面了解到，此次的合作友邦将为花旗银行客户带来更高价值的服务，其中对花旗银行的高净值客户将提供量身定制的资产传承方案。

　　其实，除了友邦之外，诸多险企也早纷纷试水高端保险市场。

　　以最为常见的高端医疗保险产品为例，诸如招商信诺、工银安盛、利保、美亚、中英人寿、平安健康等都先后推出了高端全球医疗保险，保障额度从几十万到几千万元不等。而信诚人寿也曾与中信信托联合推出针对高净值客户群体的国内首款保险金信托型产品，此外，包括泰康、合众等在内的保险公司都在积极开发养老地产，面向的也多是中高端客户群体。

　　不过与险企寄予厚望不符的是，高端保险市场无论是前端客户开拓还是后端客户服务等均存在诸多不足，这也导致保险市场上的高端产品销售并非像想象中那么乐观。

　　对此，王伟坦言：“高端保险市场之所以发展缓慢，一个重要的原因就是市场上可选的同种类投资品种太多了，保险产品的优势没有充分体现出来；另一方面，由于客户对自身的金融需求并不十分了解，再加上缺乏专业的保险产品，专门服务高净值人群的营销队伍以及高端渠道，销售规模自然也难以迅速提升。”

　　而作为首家在中国开业的美国银行，花旗银行不仅在中国13所城市拥有55家分支行，而且其累积多年的高端客户服务经验也让其在高净值人群中更具优势，也因此，借助花旗的渠道，一直坚持代理人渠道的友邦无疑在高端市场具有了更大的优势。

　　渠道洗牌或来临

　　稍微留意下不难发现，此次花旗与友邦的合作，选择了从以往银行代销多个保险公司产品的粗放型模式向独家合作、从客户需求出发精准定制产品的精细化模式转变，一方面是对传统银保模式的创新，另一方面也充分说明了当前银保合作的尴尬。

　　众所周知，以往银行为了保险公司给付的渠道利润，往往会选择多家险企合作，有的甚至多达十多家，采取“大卖场”模式。而在售的银保渠道产品大多都是趸交类产品，期限短且收益固定化，虽然该类产品是保险公司获取现金流和扩大规模非常有效的渠道，但同时也会给保险公司带来极大的满期给付压力。

　　也因此，南开大学经济学院风险管理与保险学系主任朱铭来在接受记者采访时称，未来市场的调整、转型与细化是一定的，因为随着新规的“商业银行的每个网点在同一会计年度内不得与超过3家保险公司开展保险业务合作”，接下来银保渠道面临的竞争将更为激烈，一些具有品牌优势的大型险企还好，而一些不具备优势的中小险企不排除被挤出银保渠道的可能。

　　“这就要求保险公司更加注重对于产品的研发，推出能够体现保险优势的产品，而不仅仅是看起来和银行理财没什么区别的产品。”而一旦像友邦和花旗这样的排他性合作遭到复制，那么整个银保市场的格局或许将会更加惨烈。

　　不过，王伟也指出，险企转型中银保渠道模式的转变是一方面，发展风险保障型和长期储蓄型产品，甚至是期交产品也将是保险公司接下来经营结构调整中重要的一环。

　　记者注意到，目前在售的银保渠道产品几乎成了各家险企比拼分红险和万能险的“战场”，因为仅这两类产品几乎就能占到整个寿险保费的半数甚至更高比例，而“银保新规”则要求，未来保障类产品比例将不低于20%。