汇通西电：中小企业凭什么攻进“丝路”那头
四川在线消息（四川日报记者 张守帅）乳白色外壳，钮扣大小，发出超声波，探测距离远近——这是用于汽车倒车雷达的超声波传感器。10年前，成都汇通西电电子有限公司凭借这一产品带头打响 “中国造”对“进口货”的阻击战，奠定该行业的国内顶梁柱地位。
本月中旬，公司总经理胡汇明将在成都会见欧洲知名企业沃达丰有关负责人，商议2016年—2018年的供应“大单”，借力后者，汇通西电的产品将大举进攻欧洲市场。
起步于“十面埋伏”，名噪于“国内突围”，再到如今踏上“丝路”拓展海外，作为中小企业的汇通西电是如何做到的？
“一个企业能走多远，关键看与谁同行。”胡汇明说，他追随两类“同行者”，一类是同行中的NO.1，对标超越；一类是下游市场的领跑者，共同成长。
这都不容易实现。2003年，汇通西电传感器上市之初，国内市场主要被日本一家企业占据，很多人认为胡汇明的行为，无异于虎口夺食，都不看好。
胡汇明心里有底，他手握两张王牌：“一是生产传感器用的压电材料，国内外厂家很少，但我们拥有这种化学合成材料的生产能力；二是制造传感器的核心技术已经取得了突破。”
与日本企业的“暗战”，从价格战开始。那时，受劳动力、运输成本等影响，日本企业的产品价格在20-30元之间，而汇通西电只需要10元左右。
但要介入市场仍很艰难。他和研发团队“解剖”了若干批次对手的产品，被上了一堂“质量课”：“对方产品的一致性非常强，都是严格的标准化产品，质量控制得非常好。”
紧接着，市场又给胡汇明上了一堂残酷的“生存课”。倒车雷达生产企业与日本零部件供应商保持着牢靠的长期合作关系。“只有先让他们试用、测试，以时间换发展空间。”胡汇明说，公司盯准倒车雷达领域的龙头企业，通过价格、性能优势获得了“试用权”。
这一“试”就是两三年。即使最终在那家企业批量应用，签订的质量条件也非常苛刻：“100万只中不合格产品不能超过5只，出现了，非但要成批次退货，还要罚款。”
就在这样的严酷环境中，汇通西电站稳脚跟，获得了市场声誉。到后来，日本对手开始“解剖”他们的产品了。
“两条腿”法则：单路走路始终不稳
2012年，汇通西电的国内市场阻击战已经打出优势，恰逢四川推动优势行业企业加快“走出去”，胡汇明感到自己站上了一个新路口。
“走出去”意味着将面临更多更强的竞争对手。“又是一场丛林战役，我们还是要做‘挑战者’。”胡汇明他和股东们商议，尽管存在难度，还是要革新技术工艺，申请欧盟RoHs和Reach环保认证，为闯荡国际市场铺平道路。
超声传感器，主要应用于汽车领域，欧洲是世界汽车制造商的主要集中区之一，汇通西电把目光瞄向了那里。他们尝试在外贸网络平台发布需求信息，巧合的是，沃达丰也在寻找新的零部件供应商，这给了胡汇明机会。
“他们问，一个月供货3-5万只干不干？”相比沃达丰一年2000万只的需求，这实在是个微不足道的“小单”，但胡汇明认为“机会来了”，“这是对方谨慎地打开的一扇很小很小的窗。”如今，两年“试用期”已过，这次与沃达丰会谈，有望签署超大订单，甚至“转正”成为它的传感器零部件最大供应商。
除了国内国际两个市场，汇通西电对“两条腿”法则的应用还体现在产品。不久前，汇通西电的团队从美国凯旋，他们与美国利盟公司建立了合作关系，将向他们供应液位传感器产品。
超声波液位传感器，既能让咖啡机判断是否要做满杯关停动作，也能让油罐等储装设备了解其内液体体积的变化，应用前景也比较广阔。
“两个市场、两个产品，有助于降低风险，避免出现过度依赖某个市场和产品的状况。” 胡汇明说，受益于此，近年公司均保持着20%以上的增长，今年产值有望突破4000万元。
“黎明”坚守：做实体必须学会忍耐
“市场大浪淘沙，存活下来的实体企业，成功只有一个秘诀，坚持。”胡汇明认为，做实体企业必须要经得住时间的冲刷和岁月的洗礼。
“最难的时候，我们天天掰着指头过日子。”他说，市场不是靠一个创意就能抢占下来的，口碑也是在日积月累中渐渐形成的，“创业最大的敌人是时间”。
“研发周期长，产品回款慢，资金周转急，如果耐不住寂寞，受不了压力，许多人就要倒在即将到来的黎明前。”胡汇明建议，如果创业者对产品市场前景有信心，对合作团队有信心，大可坚持到底。