求职谈判 15条法则

        你应聘一家心仪的公司，已经进入第三轮面试，但是，另一家你更为中意的公司却在这时向你发出邀请。突然，第一家公司的人事经理直截了当地说：“如你所知，我们正在考虑多个人选。我们对你比较满意，希望你也愿意与我们一起共事。如果我们给你一份有竞争力的薪酬，你会接受吗？”

        你获得一个喜欢的工作机会，但工资低于预期。你问未来的上司工资能否上调。她回答说：“我们通常不雇用像你这样背景的人，而且我们的企业文化也不同。这份工作能给你的不止是钱。你是在说，除非我们给你加薪，否则你不会接受，对吗？”

        你已在这家公司愉快地工作3年，但一位猎头一直打电话给你，坚称你跳到其他公司能挣得更多。你不想跳槽，但期望得到公平的薪酬，所以想要求加薪。但公司预算紧张，此外，当员工试图以其他公司的薪酬为参照要求加薪时，老板的脸色通常不太好看。你怎么办？

        上述每一种情况都各有难处，说明工作谈判的复杂性。在许多公司，通过股票、期权，以及与个人和小组业绩挂钩的奖金形式支付薪酬，这种情况日益增多。在MBA招聘中，当求职者接受工作时，更多公司采用“优先”录用（即要求候选人立即做出入职决定，否则工作机会将被收回）或按比例增减签约奖金的方式，加大薪酬比较的复杂度。随着高管流动性的提高，争夺类似职位的人们在背景、实力和过往薪酬上存在巨大差异，令雇主难以设定薪资标准或建立标准福利制度。

        在某些行业，疲软的招聘需求让求职者几乎没有选择和讨价还价的余地，雇主会处于更有力的地位，求职者对薪资待遇毫无话语权。对失业者或当前工作不稳定的人而言，他们的议价能力更低。

        但是，就业市场的复杂性为人们创造了机会，他们可以巧妙地协商雇佣条款和条件。毕竟在诸多可能性的情况下，谈判是至关重要的。作为研究和讲授这一主题的教授，我经常建议现在和之前的学生重视谈判的重要性。每一次谈判都有独特性，但一些战略、战术和原则可以让你的诸多难题迎刃而解。下文将列出15条准则，帮你应对谈判。

        不要低估取悦他人的重要性。

        这一条听起来简单，但至关重要：人们只有喜欢你，才会为你争取利益。在谈判中，你做的不讨喜之事越多，越不容易为自己争取到更好的待遇。这不仅关乎礼貌，还涉及如何应对谈判中难免出现的紧张局面，比如争取自己应得的权益又不显得贪心；指出工作机会的缺陷又不被认为是在斤斤计较；坚持自己的意见又不让人感觉胡搅蛮缠。参加谈判的人可以通过评估别人可能的反应（例如与朋友一起进行面试预演）来避免上述状况发生。

        解释清楚为什么你的要求合理。

        只让他们喜欢你还不够，你还要让他们相信你开出的价码物有所值。永远不要直接开价，记得要讲故事给他们听。不只是陈述愿望（例如加薪15%，或者让公司同意你每周在家工作一天）；要明确无误地向他们解释为什么要这样做（你的工资应该比其他雇员更高的理由，或你的孩子每周五提前放学回家）。如果你说不出加薪的正当理由，那么提出加薪请求可能并不明智。同样要记住的是，既讨人喜欢又要求高薪，这两者之间存在天然的矛盾：如果你不知道如何以最佳方式与对方沟通，那么自称具有特殊价值听上去难免会有些傲慢。

        明确告诉他们你会接受这份工作。

        如果人们怀疑你最终还是会说：“不，谢谢”，他们就不会大费周折，申请给你提高工作待遇。谁愿意成为另一家公司的“备胎”？

        如果你打算争取更好的福利待遇，一定要让他们知道，你真的希望为这家雇主工作。有时你说多家公司都希望你加盟，会令用人单位很想雇你。但如果你过于强调这点，他们就可能认为，既然你不会接受他们开出的工作邀请，为什么还要费劲给你申请加薪？如果你打算把所有的选择都摆到桌面，作为讨价还价的筹码，就应当权衡一下，告诉他们为什么或在什么条件下你乐意放弃其他选择，接受他们的工作邀请。

        了解你的谈判对象。

        公司不会和你谈判，你的谈判对象是人。要想影响坐在你对面的人，你要先了解她。她对什么感兴趣？关心什么？例如，与未来的老板谈判迥异于与人力资源代表谈判。你或许可以向后者详细询问工作细节，但不能用一些鸡毛蒜皮的要求来麻烦未来的上司。另一方面，人力资源人员可能要负责招聘10个人，因此不愿意打破常规，而你的老板可以从你加入公司这件事上直接受益，或许会愿意满足你的特殊要求。

        了解谈判对象的局限性。

        他们可能喜欢你，可能认为你该得到所要的一切，但仍无法给你。为什么？可能是因为他们面临一些在谈判中无法网开一面的刚性限制，比如工资上限。你的任务是要弄清楚在哪些问题上他们可以灵活处理，在哪些方面难以通过。例如，你正在与一家大公司谈判，他们同期要雇20名员工，就不太可能给你高于其他人的工资。但他们可能在上班日期、休假时间和签约奖金上灵活行事。但如果你正在与一家规模较小的公司谈判，此前在你这个职位上，他们从未雇过人，那么，就有余地对你的起始薪资或职务加以调整，但也仅止于此。你对这些限制了解得越透彻，越有可能提出建议，解决双方面临的难题，做到两全其美。

        对棘手问题做好准备。

        许多应聘者都被不希望面对的问题打倒：你还有没有其他工作选择？如果我们明天让你上班，你会同意吗？我们是你的首选公司吗？如果你没做准备，可能会狼狈不堪地蹦出搪塞之词，甚至更糟的是，说假话。我建议你在谈判中永远不要说谎，因为这么做经常适得其反，即使没有不良后果，那也是不道德的。

        面临棘手问题时，另一个风险是你会过于讨好对方而难以讨价还价。重点在于你需要为面试做好准备，以便应对那些让你下意识防御、感到不自在，或暴露缺点的问题和话题。你的目标是如实回答，别看上去像一个毫无吸引力的求职者，也不要放弃太多议价能力。如果你能提前准备好一些疑难问题的回答，可能就不会错失机会。

        注意提问意图，而不是问题本身。

        尽管你有所准备，还是有人会从意想不到的角度发问。如果发生这种情况，请记住这条简单法则：重要的不是问题本身，而是提问者的意图。通常，这类问题都具有挑战性，但提问者是善意的。

        当一位雇主问你明天是否能马上上班，他可能只是想知道你是否真的对这份工作感到欣喜，而不是想将你逼入困境。招聘者问你是否接到其他工作机会，他的用意或许不是想知道你的其他选择，而只是想了解你在寻找什么类型的职位，这家公司是否有机会聘用你。如果你不喜欢这个问题，不要往坏的方面揣测。