品牌兵法之“换位思考，直击要害”-品牌兵法,换位思考

        洞悉消费者的心理，消除消费者的疑虑，打造消费的安全感，这是品牌营销沟通的法宝。事实上，换位思考，找到问题、分析问题、提供有安全感的解决方案，是所有沟通工作的主要环节。无论是领导与下属的沟通、商家与消费者的沟通、摊贩与城管的沟通，乃至国家元首的谈判无不如此。同样的，品牌营销沟通工作所研究的，是关于消费者对于品牌的态度、疑虑、安全感的来源。

        但凡伟大的销售员，无不是精通心智博弈之道，设身处地思考，洞悉对方疑虑（或者制造新的疑虑），并提供安全感的解决方案。

        把梳子卖给和尚的故事大家都听说过。李某来到寺庙，问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失”

        “每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？”

        方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”

        “方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李某答道。

        “多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”

        “不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！”

        经商讨，李某以每把3元的价格卖给了老和尚10把梳子。

        当然，后面还有更精彩的故事，就不再详细描述了。本来一件看似极为不靠谱的事情，因为销售员李某懂得设身处地思考（身为主持最关心的是什么问题）、洞悉对方疑虑（对佛大不敬）、提供安全感的解决方案（备几把梳子，让香客梳洗），进而变成了一桩生意，这便是沟通的精妙所在。

        品牌沟通同样需要换位思考。我们再来看看世界著名品牌佳洁士，是如何换位思考实现与消费者有效沟通的：

        •牙龈出血，根源问题没解决（提出消费者关注的问题）

        •“根源问题，不是上火吗？”（想消费者所想，洞悉消费者疑虑）

        •其实牙龈根源问题在根深处（逐步引导）

        •普通牙膏只作用表面，佳洁士深入深入根源护龈（有安全感的解决方案）

        •“根源护龈中国行”（进一步加强安全感联想）

        没错，好的品牌营销一定是懂得换位思考、想消费者所想的。因为只有如此，才可能抓住消费者的心理弱点、逐步引导、直击要害。首先，了解消费者最关心的问题是什么（健康、亲情、幸福），然后为消费者分析问题、抛出致命诱饵（疾病、意外、不解决问题会怎么样），最后提出让消费者“安心”（有安全感）的解决方案（如买保险保平安、冰箱要买无氟的、从小保护视力、不让美女变恐龙）。

        所以，林友清认为，在“大脑”这个终极战场，只有想消费者所想、满足消费者所愿，营销才可能找准命门、一击即中。

责任编辑：孟祥慧

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