工艺创新和诊疗服务让兽药产品更具卖点

工艺创新和诊疗服务让兽药产品更具卖点

  “《兽用处方药和非处方药管理办法》的分类管理肯定是趋势。因为目前行业用药非常不规范，很多人认为只要一看说明书，就会用了，其实不然，得需要兽医师指导用药才行。对兽用处方药的使用加强管控，这是非常必要的。”

  说到处方药管理办法，自今年3月1日起实施，至今已近10个月。日前，武汉回盛生物科技有限公司总工程师刘国庆则向记者表示，《管理办法》的出台对于该公司处方药的销售并无影响。

  “我们定位的是规模化养殖场，主要是存栏300头生猪以上的客户，还有集团客户，所以大体上没有受到处方药管理办法的限制。”透析其中原因，因为这个客户群配有专门的兽医师，并不影响处方药的开具。

  回盛生物在抗菌素方面领先国内许多同行。除了单纯客户群的原因外，究竟还有什么样的探索和尝试，使得回盛生物的抗菌素及相关产品销售局面保持得如此稳定，就像他们打出的“猪生病，找回盛”的口号一样引人注目。

    工艺创新而并非机械添加

  “作为国家高新技术企业，我们每年投入的科研经费超过总销售额的5%。国家对高新技术企业的研发比例要求是4%以上。”刘国庆说，科研合作大体就是企业与企业之间，企业与研究部门之间。

  “新兽药，在国内也相当于说就是仿制药。比如盐酸沃尼妙林，国外已经有了，但国内没有，我们就把它开发出来，这可以申报新药，也是仿制药。”

  除了仿制药作为一个研发的突破点，另外一个途径就是制剂工艺。刘国庆介绍，回盛的产品，比如万特肺灵，以粉剂为例，有效成分是10%氟苯尼考，其他同类产品也是10%。“含量规格一样，但我们比别人卖的好？这归功于工艺上的创新。”

  “例如替米考星，一般的产品是粉剂，但我们进行了包衣，如果不对工艺进行改进，产品的适口性不好，没有技术含量，还有其他一些影响我们销售的因素。但是，通过肠溶包衣以后，生物利用度可提高10倍左右。虽然数据可待继续考察，但包衣以后的生物利用度确实得到了大幅提升，而产品的价格却不变。这样的话，我们的市场就形成了卖点。”

  诚然，工艺创新在产品说明书上是不能提及的。刘国庆称，销售员在推销时，会从比较数据上为客户介绍，强调工艺改进优于其他的公司产品，而促成购买。

  刘国庆还称，“在兽药组合用药上是同一产品系列协同作用产生更好疗效的方式，应是同一系列的药物组合。”

  他透露，目前大部分企业采取的组合方式让人侧目。他们在一个产品里，除了有主打药品配方外，还把其他的产品配方也加进去，说疗效怎么好，并不是从制剂本身、工艺改进的角度和疗效提升上着眼，也不是从提高生物利用度的角度来做的，是单纯药品的累加。

  “认为1+1肯定大于2，1+1+1肯定大于3。药典里没有这个配方，企业机械添加配方搞组合配方，这是强行做出新配方，这种行为是国家明令禁止的。盒一般是在生产环节就已组合产品添加进去了，这是非法的。”

  “诊疗+销售”双轮驱动GSP独轮走不远

  有了创新型的好产品，销售端的问题又该如何解决？

  回盛生物总经理张卫元撰文指出，兽药行业发展的必然趋势，是有竞争力的产业集团一定会占据市场份额的主导地位，只有这样才能规范中国兽药市场行为。

  其实，世界范围内，欧美国家兽药的高集中度已经体现得很充分，但在我国这种集中才刚刚开始。一方面集中在兽药生产企业的整合，一方面集中在兽药经销商的重组，也就是渠道的洗牌。

  “GSP企业的重新洗牌和整合肯定是大趋势，兽药经销商企业比较小，大部分都是夫妻店、父子店，多数都是两三人在经营。未来的趋势肯定是向连锁、集团化方向整合。”刘国庆分析。

  他称，搞人药销售的企业中做得比较好的，湖北九州通医药集团算是一个，就是大连锁、集团化运作模式。未来兽药GSP肯定是集团化的趋势，小企业各方面的能力，像技术服务水平、检测水平都上不来，单打独斗肯定没有发展空间。

  据了解，回盛生物早在2011年便成立了全资子公司，即潜江新华星兽药有限公司和应城新华星兽药有限公司，其在湖北地区进行了连锁模式的开发。张卫元称，连锁经营是一种全新的营销模式，必将成为兽药经营的主要模式之一，这是当前市场合作的需求，是市场发展的方向，也是政府部门规范兽药经营市场的需要。

  “行业内也有别的公司在做。未来在服务模式上，我们将推出‘1+1’模式，即一头是GSP企业，一头是诊疗企业；一头做诊断，一头做销售。合二为一。”刘国庆说。

  回盛生物在技术服务上还推出了“6+1”服务模式，即1个寻呼中心，外加“1条短信、1本期刊、1个网站、1个专家服务团队、1小时现场诊断、1张会员卡”。“我们的专家服务团队，就是强大的技术服务团队，这个群体是由专家、教授，还有大型养殖场厂长组成的。”刘国庆强调。

    尴尬：农业企业却享受不到农企政策优惠

  “有一次参展，有客户跑到展台反映，说回盛的产品，是在使用别的产品不管用时用来救命的产品。”刘国庆饶有兴趣地说。

  养殖户为什么会在后期选用，他分析到，药的价格稍贵是一方面，养殖户肯定是担心成本上受不了。“但企业考虑的是产品的可溶性问题，即疗效的问题。很多药品因水溶性不好，动物的施药效果并不均匀。我们专门对此进行了研究，独立研发，很好地解决了这个问题，让药效施用后更充分。”

  按此分析，我们可以理解为：是因为价格稍高导致养殖户最初用药的不选择，而因为疗效确实而重新选择了回盛产品。

  谈及所有基于农户的产品及服务，刘国庆坦承了作为兽药企业的现实尴尬。

  他说：“我们的产品是为农业服务，管理属于农业部门，但我们没有享受到农业方面的优惠政策：税收属于工业税收，用电也属于工业用电。税收（增值税）比例也很高，增值税比例是超过10%，去年就达到了一两千万，负担很重。我们也曾向有关部门多次呼吁，既然是为农服务，也隶属农业部门管理，理应享受农业企业的政策优惠。”

  日前，国务院就全面清理已有各类税收等优惠政策发布了通告。但通告同时也表示，没有法律法规障碍且具有推广价值的政策，要尽快在全国范围内实施。这也为一些具有潜在推广价值政策的全国实施提供了可能。