四川饲料抱团闯越南

　　在越南的四川饲料企业生产现场。

　　南山红木城内，一名四川人开的红木家具店有800多平米。

　　挑战

　　越南有“世界鱼仓”之称，泰国正大、台湾统一等早已在这里割据市场，而来自四川的饲料企业，从一 开始就处于国际化品牌竞争中。

　　启示

　　中国摩托车曾低价位迅速在越南抢占市场，却很快“兵败如山倒”。因为越南人即使月收入2000元人民币，也愿意买上万元的摩托车。

　　坚持

　　想在国外立足，质量、安全是保证。不添加抗生素，不添加瘦肉精，用中草药代替，川籍饲料生产企业宁愿薄利多销，也要保证质量。

　　在距四川1400多公里的中越边境附近、5平方公里大小的红木城里，会聚了七八千名四川人，从事红木家具的生产和销售，占到了整个红木城从业人数的七八成。

　　这个地方也被当地人称为“四川人的红木王国”。3月23日，星期一早7点，通威股份旗下越南通威厂区内，正举行每周一次的升旗仪式。奏响中国国歌时，越南籍员工表情认真，有的嘴唇一张一合。同样，当越南国歌响起时，也有中国籍员工张开嘴巴。这样的深度沟通，是大步发展的基石。但在一开始，来自四川的饲料企业，面临着巨大的挑战。越南，“世界鱼仓”，七八成饲料由外企生产。四川，饲料工业强省，新希望、特驱希望、通威集团扎堆越南。不满足仅占12%市场份额，四川企业抱团发力，共同应对占有市场25%份额的泰国正大公司。

　　一个川企的突围

　　100场“疯狂”宣讲会，打开差异化竞争之路

　　沈金竹，通威集团越南片区总经理，两鬓斑白的他，在和记者寒暄几句后，客气地说：“介不介意把空调关掉？”此时的越南，已是30多摄氏度的高温。他的秘书凑过来说，沈总正在生病。“刚来的时候半年病一次，后来一个季度一次，再到后来一个月一次，现在几乎一个月要生病两次了。”不时的患病，是沈金竹在越南打拼的见证。越南有“世界鱼仓”之称，一年四季都可以养殖水产，养殖业市场很大。不过，刚刚来到越南的时候，国际饲料生产企业龙头如泰国正大、台湾统一等早就在越南分割市场。“从踏足越南一开始，就处于国际化品牌竞争中。”苦于市场上的认知度一直不高，2010年10月初到越南的沈金竹制定了一个100场的宣讲计划，邀请代理商和客户来现场讲解产品和服务优势。沈金竹现在想起来当年的疯狂都感到不可思议：几乎每天一场，有时还可能一天两场。讲完后还要和代理商深度沟通，一起联欢。越南人喜欢喝啤酒，为了融入他们的文化，几乎每天都喝。就这样，100场宣讲会里，沈金竹坚持了97场，只有3场因为身体确实无法支撑，他没有亲自上台宣讲。百场宣讲会结束后，他的体重一下子减了12公斤。与此同时，通威的差异化竞争慢慢在市场上打开了知名度。

　　一群川企的合力

　　深耕品牌从不内耗，隔三差五开轮值会议

　　在越南的川企中，通威是后来者。后来者和先来者的联手打拼，为彼此的壮大扩张了空间。3月4日上午，特驱希望会议室里，正在接受华西都市报记者采访的何君良接到了一个川籍在越竞争对手的电话，约他一块吃个迟到的团年饭。会议室外，大门口，一辆辆卡车满载饲料，过磅，离去。距大门口不到50米的地方，另一家川籍饲料生产巨头“新希望”机器轰鸣。

　　两个巨头都生产畜禽饲料，都在越南中北部占领市场。不过，何君良说，双方管理层没有对彼此严防死守，却频频相会。竞争对手间保持如此亲密，就不怕被对方超越吗？“川籍企业在越南的市场份额共有12%，而泰国正大饲料的份额就有25%。”特驱希望越南片区负责人何君良说，“联手，在更大程度上达成合作，应对共同的对手，才能让川籍饲料企业成为在越第一集团军。”川籍企业的抱团有固定机制。何君良介绍，川籍饲料生产大户隔三差五召开“轮值会议”——轮流在不同的公司开碰头会，负责人们聊聊市场，讲讲想法，叙叙感情。何君良说，由此带来的结果是，川籍企业间不内耗，不恶性竞争，就算有市场重合，也要深耕各自品牌，共同把市场做大，一起应对共同的对手。

　　一次失败的启示

　　摩托车为何败走越南？仅靠低价位难抢市场

　　走在特驱希望的厂房里，负责人何君良十分乐意介绍工厂的独到之处——在饲料企业里首家采用原料自卸装置，可以降低运输成本；机械设备采用最新，都是自动化……在生活习惯上，何君良等人还和越南人共同成长。越南人教会了何君良一口流利的越南话，何君良教会了越南厨师做水煮肉片、回锅肉，他还把驾驶员阿占教会了中文，最终训练成了销售副总。就在川籍巨头深耕越南时，越南市场悄无声息发生着变化。何君良说，在2008、2009年，饲料企业在越南的利润率能达到百分之十几，如今的利润率达到5%就很不容易了，“当然几个亿的销售利润就是几千万”。川籍饲料生产企业宁愿薄利多销，也要保证质量。何君良对越南人注重质量的习惯感触颇深。他举例说，中国摩托车曾低价位迅速在越南抢占市场，可是由于质量不够精细，很快“兵败如山倒”。后来他发现，就算越南员工月收入2000元左右人民币，也愿意买上万元的摩托车。“想在国外立足，质量、安全是保证。”何君良说，国内爆发瘦肉精事件时，越南还专门调查过中国饲料，后来发现中国饲料喂出的猪肥一些，“这就说明我们没有掺加瘦肉精”。何君良坦承，不添加抗生素、不添加瘦肉精，尽管技术含量高，比如，用中草药代替抗生素，由此投入就大，“但要坚持做，为消费者吃上终端的安全食品竭心尽力”。何君良分析，越南的饲料市场起步比我国晚了10年左右，在未来，畜禽和水产饲料的市场潜力仍不小。“新的市场不再仅仅是饲料生产，覆盖了全产业链上的方方面面。现有企业可以做，其他企业也可以介入，实现合作。”何君良对川企在越南的新机遇充满了期待。

　　中越边境南山村片区

　　四川人的“红木王国”

　　今年元宵节，位于中越边境广西凭祥段的南山红木城里，多数商铺大门紧闭，老板们大都回老家过年了。留守在此的四川人老张一大早就打开了店铺大门。刚刚过去的春节，他没有回川，怕错过任何一个销售红木家具的机会。在这里，加工和销售红木的厂房超过1200家，从业人员数以万计，竞争压力可想而知。不想自己做饭，出门走几步，就是一个挨一个的川菜馆。老张专门了解过，最初在南山村，手艺精湛的四川木工受到青睐。来自四川南充、宜宾等地的木工，凭技术挣钱，积累了资本。此后，再呼亲唤友，一起来到这里携手做大市场。很快，四川人就在这里站稳了脚跟。老张感慨，这正是四川人的能量——蜀字，虫在内，在家是虫，在外是龙，走出门外就是出路。“川人善于学习和沟通，与外地文化完美结合后，就能产生1+1>2的力量”。老张说。老张2007年从广东中山来到这里。彼时，越南等国限制部分木材品种出口带动了红木价格高涨。瞅准时机来到这里的老张赚了一笔。此后的几年，红木家具价格起起伏伏。按照老张琢磨的规律，三年是一个周期，先是生意好一年，接下来的两年，生意就得惨淡经营。最近的生意也是不太景气，记者进门时，老张还以为是进货的外地客商，脸上堆满了高兴，了解到不买家具时，他一下子失落了很多。不过，老张对未来充满了信心。在他看来，国内对红木家具的需求仍很大，随着南山红木城品牌的崛起和自己红木家具类型的日益多元化，“将来的销量还会升上去。”