儿子给我上的营销课

这是个真是的故事。昨晚和十一岁的儿子闲聊，竟然是我获得了一场受益匪浅的营销课！

        话题是从学校周围的小商小贩、食品安全开始的。我说不少学校小商贩太多，占道经营，影响交通次序，还有安全隐患，他们的小食品还不知道卫生合不合格呢。现在城管拿他们没法，新闻监督、网上评论往往倾向于小商贩。你们学校好像也不管。

        这时，儿子突然说了一句：“老爸，小商贩也有与众不同的，我们学校就有一个伟大的小商贩，是你们美的公司搞销售的人都要学习的榜样！”我有点惊讶，鼓励他继续往下说。

        儿子说：“原来我们学校周围有很多买小食品的小商贩，但是残酷的竞争、日晒雨淋的艰辛把他们打败了，只留下三两个了。周校长来我们校区（他们学校共有四个校区，分布在昆明市东、北、中、南不同区域）视察工作，竟然完成了一个惊人的举动：允许那个卖肉串的20多岁的小商贩特别建了个不足5平方米的小板房，允许他在校门口最宝贵的位置上独家经营肉串生意！你知道是为什么吗？”我吃惊了，儿子的学校在云南可是个名校，管理很完善也很讲究形象的，独具慧眼的校长破例给这个素不相识的小贩这种特别的关照，一定是这个小商贩有什么独门秘诀吧？

        我兴趣一下子就来了，鼓励儿子继续说，并且承诺尽量不打断他的说话。

        儿子说，有一天周校长来学校视察，看见一家小商贩摊前聚集的同学（顾客）特别多，人气特别旺，与其他家冷清的场面形成了很大的反差，觉得很好奇，经过了解、经过询问同学之后，她决定给这个小商贩一个特别的机会，于是就有了前面所说小板房的结果。我想，周校长一定是有哈佛思维的人：推崇成功，关注案例！当然，校长也是个很有人文关怀的人。

        儿子说：“建小板房这不是关键，关键是这个小商贩的好多成功之处是你们美的（其实我原来是美的公司的，现在是美的的代理商）销售人要学习的地方。”

        我一个市场上的营销老将还是有点不以为然。就让儿子继续说。

        儿子说：“他的生意特别好，首先，好就好在他为人很好。”哦，这不是我们天天挂在嘴上的“先做人，后做事吗？”我问道：“他为人怎么个好法？”儿子说了两个例子。那个小商贩的生意确实太好了，他就经常鼓励同学们到旁边卖烤面筋的老奶奶（老奶奶并没获得小板房的特殊照顾）那里也去买，根本没有独霸市场搞垄断的意图，并且主动说：“老奶奶的面筋也很好吃，大家吃了肉串再吃点面筋更饱肚子，营养更平衡，哈哈！”哦，这不是以邻为善、尊重对手、不搞恶性竞争吗？老奶奶对小商贩的介绍总是报以微笑，有时也会用昆明话感谢他：“咩，小伙子，你太好了嘛！”我说，小商贩和老奶奶怕是一家的吧，儿子说，不是，小伙子连昆明话也不会说，只会说普通话，是北方人。还有，小商贩每次给同学找钱时，总要交代一句“你再数数，看找够了没有！”这简直成了他的口头禅。有次我故意逗他，说哎呀，少了五角钱，他二话不说就递了五角钱过来，还连说不好意思，然后我说够了，是逗他的，小商贩还说没事，五角钱嘛，逗一下，大家开心啊，奖励你五角钱！”这不是童叟无欺、诚信为本吗？与我们现有营销战线的朋友们那种口若悬河、空口承诺相去甚远啊。

        我的兴趣真的来了。鼓励儿子继续说下去。

        儿子说，他卖的肉串特别好吃，主要是肉好、配料涂抹得认真，很均匀。这不是产品质量第一吗？

        儿子说，他把肉串只分大小两种，大的一元钱、小的五角钱。我问过他，他说一天能卖500百元的样子，还悄悄告诉过我，每天能赚300多元。而且这个小商贩很有原则，大人来买时要问是不是自己吃，一旦是大人自己吃，就绝不卖小串的，说是小串的要留给学生们买，而同学来买，大小随意，不勉强。还经常关心同学：“买这么多串，你能吃得完吗？别浪费哦。”其实啊，小商贩是摸准了同学们好强的心理，别看我小，我就是能吃完。小贩清楚得很，吃不完，就会和同学分享的，总之，同学们总不会少买，而且一定会尽量多地买。或许是我们这种阴谋论的大人想多了，小商贩真是关心小孩们是否浪费钱呢，钱花多了，家长就会制止，反而会影响自己的生意。这真是一个有远见的小商贩，是一个学习型的小商贩啊。还有，他的产品细分和目标人群定位很准。

        儿子说，小商贩的促销办法超出了我们小学生的算法水平！但实际上是鼓励大家多买，多凑钱来买，就是搞团购。他经常搞的促销活动是：买五串送一串，买十串送一大两小三串，买二十串送五串！他一般不做买十五串的促销，让买十五串的同学想法凑够二十串。儿子反问我：“牛吗？”我想了想，回答：“牛。”

        儿子说，这个小商贩特别搞笑，很幽默。他举了一个例子，有次，我去买肉串，故意把钱藏起来，到了他那里，他笑眯眯地问“小帅哥，要买点什么？”我说：“少废话，老子今天是来打劫的！”他马上举起双手求饶：“哎呀，老大！我们做小生意的哪有什么钱值得打劫啊，难道你要劫我的色吗，要打劫你去搞美国纽约的联邦金库啊，那里钱多人傻，哈哈！！”把我逗笑了，本来想买两串的，高兴地买了五串！他还送了我两串，说其中一串是我成功打劫的！儿子又问我：“牛吗？”我说：“两头牛！”在营销战线上，沟通，沟通，我们强调的是有效沟通！

        儿子继续说，我洗耳恭听！

        他说，这个小商贩和别人就是不同，他很勤快，那个烤箱每天都擦得干干净净的，围裙每天都换洗，他从不留长指甲，不留长头发，每天都骑着干干净净的电动车来上班。关键是他卖肉串，不管你是现场吃还是要拿着走一段路，他都要用保鲜薄膜先包一下再递给你，你站在我们的立场上考虑，下雨或者一阵风吹来，不是容易弄脏到肉串吗？不像被打败的那些商贩，随手就递过来，急着做下一个生意，长久下来反而是经营不下去。好一个敬业爱岗的小商贩，天道酬勤啊。细节决定成败、增值服务到家了！

        最后，我对儿子说，你成功地给我讲了一堂关于小商贩卖肉串成功的课！最后我说了一个很大的道理给他：“每一个成功的故事背后都有一个坚强支撑它的理由，小商贩是无师自通的4C高手啊，你能成功把这个故事讲给我，和你平时的细心观察、独立思考是分不开的！”

        儿子问我什么是4C，我笑着说，4C就是营销高手，我们把这个小商贩就叫做“4C”吧！