对价值较为敏感的客户我们该如何应对
30.12.2013 14:00
本文来源: 中小企业局
顾名思义,价格是价格敏感型客户最关心的购买因素之一。产品的降价处理往往从一开始提及价格到最后签约都会被不断提出,有时不知如何是好。预防和解决该类客户的降价处理，自然可以促进销售的成功。销售人员或者谈判人员可以从以下三个方面进行尝试:
1.把握降价时机
过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线，丧失了销售中的主动。同时，大客户营销咨询任何产品都不可能百分之百满足客户的需求并且肯定存在缺陷，这些都会变成要求降价的理由。
“如果你们没有黄色的，打个九折，我们可以购买别的颜色。”在大客户营销的讨论过程中，面对这样的降价要求通常很难拒绝。随着沟通的深入，降价要求始终贯穿于商务活动中。过早言明的价格无疑成为客户有的放矢的靶子。
IMSC话题引深：报价的最佳时机是在沟通充分后，即将达成交易之前。这样，一旦报价就可以直接转入签约，减少了讨价还价的因素和时间。而且，在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，这时候这些因素已不再构成降价的合理理由。
2.注重降价策略：价格敏感型大客户关注的焦点就是价格，因此他们目标明确，就是如何以最低价格购进产品，此类型的客户经常会派不同面孔的人来杀价。
未明确是否降价之前，大客户营销战略中最关键的是要明确客户内部的采购人员的影响力或决策力。假如并不能确定采购人员在采购流程中的角色，降价则只能是“不一定”。一般的销售人员如果想急于拿下这个项目，就会在采购人员前轻易降价。而采购人员的职能主要是收集信息，并不能起到最后定夺作用，因此销售人员很容易就会陷入客户的“圈套”，在逐次过采购经理、副总、甚至最后拍板人这些关口时“斩价”。
每一次降价都意味着公司的利益的进一步损失。有时有些销售人员把握不住重点会将价格一降再降，导致公司的利润不断下降，因此只有在项目中的关键角色前才开始降价是一个明智的选择。大客户营销讲究的是只有在关键角色的人面前才降价，这样可以大大减少降价的次数，而对非关键角色最重要的是以尊重为主。
3.让客户有满足感：客寻求最低的谈判价格以促成销售。在降价的过程中，让客户有满足的感觉往往可以使价格谈判更容易进行。
4.视线的合理转移：将降格的谈判转移到产品附加的价值上面。客户有他额外的需求，当这些需求给客户带来的利益高于谈判所得价格时，他就会很可能放弃、忽略或者降低降价的要求。
本文来源: 中小企业局
30.12.2013 14:00
